Cursolideres

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Este caso ha sido preparado por el Departamento de Investigación y Análisis (DIA) del IEEM
para ser analizado y discutido en clase. Los nombres, la actividad y algunos datos han sido
modificados para preservar la confidencialidad del caso real.

J

uan Puentes, gerente de ventas de White &
Red S.A., una empresa dedicada a la fabricación, importación y venta deinsumos químicos, se sentía bastante inquieto por lo que estaba a
punto de decirle a Ramón Valle, gerente general y
principal accionista de la empresa. Aunque ambos
tenían una larga amistad, que venía de la época en
que Ramón había fundado la empresa, Juan siempre
había sido muy respetuoso de lo que estaba fuera
de su área de responsabilidad. Ambos se habían
conocido en la universidad y, medioen serio, medio
en broma, Ramón le había ofrecido que fuera el gerente de ventas de su empresa, aunque en aquella
época ellos dos fueran los únicos que trabajaban en
la compañía. Hoy, más de 20 años después, Juan
dirigía una fuerza de ventas compuesta por más de
30 vendedores y asesores técnicos. Luego de conversar sobre temas menores y de poca importancia,
Juan fue directo al grano.
Estoybastante preocupado con Martín. Yo sé que
vos estás convencido de que fue un acierto enviarlo
a la sucursal Litoral Sur, pero me parece que cometimos un error, quizás aún estaba verde.
¿Algún problema que yo no sepa?, preguntó Ramón
mientras ordenaba despreocupadamente su escritorio, lo que era una forma de decir pues no hacía más

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Revista de Antiguos Alumnos del IEEM

que cambiar lospapeles de una bandeja a otra. Los
números que me han llegado son muy buenos. El
semestre pasado cumplió todas sus metas y eso no
es poca cosa para un chico tan joven como él.
El problema no son los números, o mejor dicho, quizás hoy no lo sean pero mañana sí, comentó Juan
con el mismo aire de despreocupación mientras le alcanzaba un par de órdenes de compra que se habían
deslizado hastaquedar detrás de la impresora.
Ramón se sonrió, y a la vez que dejaba su escritorio igual de desordenado que antes, se recostó en
su sillón y cruzó los brazos. No te entiendo de qué
mañana hablás, pero te conozco bastante como
para darme cuenta que me querés decir algo y no
sabés cómo.
Esto es lo bueno de trabajar con alguien que te conoce tan bien, pensó Juan, no hay que andar con
muchavuelta. Mirá Ramón, no digo que tengamos
un problema hoy pero se puede estar armando algo
que mañana se nos complique manejar. El jueves
pasado, cuando hice mi visita mensual a la sucursal
de Martín, me pareció que el ambiente estaba algo
pesado. Como entre los vendedores de esa sucursal
está César, que lleva en la empresa casi tantos años
como nosotros, arreglé para juntos ir a visitar a uncliente. Cuando estábamos en el auto no anduve
con vueltas y le pregunté qué estaba pasando. Al
principio no me decía mucho pero como vio que estaba preocupado en serio se decidió a explicarme.
Según me dijo, los tres vendedores de la sucursal
están muy molestos con Martín. Dicen que les “robó” información y que…
La cara de Ramón se transformó. ¿Les robó qué?
No puede ser, Martín es ungran chico, conozco a
toda su familia; además sería incapaz de…
Dejame hablar, dijo Juan a la vez que extendía las
manos hacia delante pidiendo calma. La cara de
Ramón denotaba una expresión de interés, eso era
bueno pensó Juan, ya no está pensando en las mil
cosas que hay que hacer mañana.
Tomándose su tiempo, se irguió en la silla y se apoyó en el borde del escritorio. Siempre le habíacausado gracia que Ramón tuviera sillas muy bajas para
los que lo venían a ver a su despacho. Estaba seguro que lo hacía para que los que lo venían a visitar
tuvieran que levantar la vista para mirarlo. Una vez
se lo había insinuado pero no hubo forma de que
Ramón lo reconociera. Martín no hizo ninguna rapiña; según César, sienten que robó información pues
cuando llegó a la sucursal se mostró...