Customer Relationship Management


REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE MERCADOTECNIA




CRM
Y
Trade Marketing





Profesor: Alumno: Frederick Salgado Jean Rivero
Sección: MN4D




Caracas, Octubre 2015

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN
DESARROLLO:
Definición de CRM.
Importancia del CRM, comoun nuevo paradigma de Ventas.
Objetivos del CRM.
Diagrama del CRM.
Definición del Trade Marketing.
Objetivos del Trade Marketing.
Técnicas Trade Marketing.
Departamentos Involucrados con el Trade Marketing.

CONCLUSIÓN
BIBLIOGRAFÍAS
ANEXOS







INTRODUCCIÓN

El concepto de Customer Relationship Management (CRM), a los inicios de los 90’s se enfoca en una mejora de un canal eficiente eintegrado, el cual conduce a la satisfacción y retención del cliente, venta de productos e incremento de las ganancias.
Esta tendencia se inscribe en lo que se denomina Marketing Relacional que también considera a los clientes potenciales y la manera de generar relaciones con ellos. La idea central es hacer foco en el cliente, conocerlo en profundidad para poder aumentar el valor de la oferta ylograr así resultados exitosos. No olvide que, hoy en día, la gestión comercial y la orientación al cliente es la clave para generar ventajas competitivas.
Asimismo conoceremos los alcances y logros de lo que se llama Trade Marketing, la cual tiene origen en el desarrollo de la cooperación “entre socios” a largo plazo de fabricante y distribución, que dentro de las dos grandes partes la iniciativaha partido del fabricante del sector de productos de gran consumo que han creado un marketing dirigido al distribuidor, el Trade marketing es aplicable por cualquier miembro del canal y cualquier sector de diversos mercados, de cual explicaremos con más detenimiento para su comprensión.













DESARROLLO

Definición de CRM.
CRM (Customer Relationship Management), en su traducción literal, seentiende como la Gestión sobre la Relación con los Consumidores, pero es tan genérico como toda frase en inglés traducida al español. Pero para su mejor comprensión básicamente se refiere a una estrategia de negocios centrada en el cliente.

Importancia del CRM, como un nuevo paradigma de Ventas.
La finalidad del CRM, es que las organizaciones tengan un trato personalizado con el mercado (consus clientes), recolectando la mayor cantidad posible de información en relación a los clientes y a las necesidades de éstos, para anticiparse a sus deseos y así crear la lealtad de ellos hacía la organización.
En este sentido la administración de ventas es manejada por la mayoría de las aplicaciones CRM las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro delequipo de ventas y al grupo en su conjunto. Entre las cuales encontramos:
Estadísticas - Indicadores
Comunicados
Catálogo de productos
Precios
Call Center/Servicio a clientes
Objetivos del CRM.
El CRM está enfocado en predecir el comportamiento del cliente con respecto a la organización. Se puede definir de una manera clara y sencilla al CRM como la manera de identificar, adquirir y retener a losclientes. En este sentido encontramos los siguientes objetivos en que se enfocan el CRM:
Ayudar a los departamentos de Marketing de las empresas a identificar sus mejores clientes, manejar campañas de Marketing con metas y objetivos claros, y a generar prospectos de calidad para sus equipos de venta.
Asistir a las organizaciones a mejorar sus procesos de ventas remotas y el manejo de cuentas,optimizando la información compartida por múltiples empleados y modernizando los procesos existentes.
Permitir la formación de relaciones individualizadas con los clientes, con el objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de los mismos y maximizando los beneficios, identificando los clientes más rentables y dándoles a éstos el mejor nivel de servicio posible.
Proveer a los empleados de la información...