CV16 Apéndice 1

CV16 Apéndice 1
Caso en video
Caso en video 11 Venta al detalle y venta al mayoreo Caso: Reebok
eN inguna marca es una isla. Cuando Reebok piensa en una nueva línea de zapatos deportivos o ennueva campaña de anuncios, también piensa en sus socios de canal de venta al detalle. D esde muchos ángulos el detallista, no el consumidor final, es el cliente de Reebok. La fuerza de ventas de Reebokvende a los detallistas, no a los consumidores individuales. Los detallistas son a quienes Reebok lleva sus zapatos deportivos y ropa, y quienes le pagan a Reebok. Por último, son los detallistasquienes llaman a Reebok para preguntar sobre pedidos, próximos productos, promociones, y pronósticos de ventas. Reebok incluso administra sus relaciones con los detallistas usando el programa de cómputoCRM. Sin embargo, las relaciones de Reebok con los detallistas son más profundas que una simple transacción vendedorcomprador. Estas relaciones son más bien sociedades, porque Reebok trabaja con losdetallistas para idear productos de consumo y estrategias de marketing de beneficio mutuo. Reebok sabe que para vender zapatos deportivos a los detallistas, los detallistas deben vender zapatosdeportivos a los consumidores. Reebok no sólo vende zapatos deportivos a los consumidores; mejor dicho, la empresa construye un vínculo multidireccional entre el consumidor, la línea de productos, eldetallista, las personalidades de promoción, y el canal de anuncios. “Nuestra sólida sociedad con Reebok nos permite diferenciar cada una de nuestras marcas detallistas al ofrecer un estilo exclusivorelevante para cada cliente central a través de nuestros programas de marketing dirigido”, dijo Rick Mina, presidente y director ejecutivo de Foot Locker. Con 3900 establecimientos localizados en 17 países,es lógico que Reebok trabaje estrechamente con Foot Locker para juntos maximizar las ventas. P or ejemplo, Reebok creó un anuncio exclusivo para la línea de zapatos de atletismo, Classic Clyp...