DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCION










LOGISTICA COMERCIAL

Tema
“DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCION”

Profesor
LIC. GUSTAVO AQUINO SUAREZ

Alumno
PEDRO. D. GIMENEZ R.

2015
INTRODUCCION
PROBLEMAS QUE ENFRENTAN LOS FABRICANTES PARA TOMAR DECISIONES SOBRE UN CANAL
Al diseñar canales de marketing, los fabricantes deben decidir entre lo ideal y lo práctico. Una empresa nueva con capital limitado regularmenteinicia vendiendo en un área de mercado restringida. Entonces el problema tal vez no sea decidir cuáles son los mejores canales, sino cómo convencer a uno o a unos cuantos buenos intermediarios de manejar la línea.
Si una empresa nueva tiene éxito, podría extenderse hacia mercados nuevos mediante la utilización de sus intermediarios actuales. En mercados muy pequeños, la empresa podría venderdirectamente a los detallistas; en mercados más grandes, podría vender a través distribuidores. En una parte del país, podría entregar franquicias exclusivas; en otra vender a través de todos los expendios disponibles.
Luego, podría añadir una tienda web que venda directamente a clientes que resulta difícil llegar. De esta manera, los sistemas de canal a menudo evolucionan para cumplir con lascondiciones y oportunidades del mercado.
No obstante, cuando se desea alcanzar el máximo de eficiencia, el análisis y la toma de decisiones de canal deben ser más deliberados. El diseño de un sistema de canal requiere alcanzar las necesidades de servicio de los consumidores, establecer los objetivos del canal, e identificar y evaluar las principales alternativas en cuanto a canales.
ANALISIS DE LASNECESIDADES DE SERVICIO AL CONSUMIDOR
La comprensión de qué, dónde, porqué, cuando y cómo compran los consumidores es el primer paso en el diseño del canal de mercadeo. El comerciante debe entender los niveles de prestación de servicios que desean los consumidores meta . Los canales dan lugar a 5 prestaciones de servicios:
Tamaño del lote: es la cantidad de unidades que el canal de mercadeo permite quecompre un cliente típico en una compra.
Tiempo de espera: es el promedio que los clientes de ese canal esperan para recibir los bienes. Rápido. Un servicio rápido requiere de un nivel alto de prestación de servicios.
Conveniencia de espacio: expresa el grado en el cual el canal de mercadeo facilita a los clientes la compra del producto. Hay más centros de distribución de productos. El mercadeodirecto aumenta aún más la conveniencia de espacio.
Variedad de productos: representa el surtido que proporciona un canal de mercadeo. Los clientes prefieren un mayor surtido porque aumenta la probabilidad de encontrar lo que necesitan. Un comprador prefiere comprar a un distribuidor con varias marcas que con un solo fabricante.
Respaldo de servicios: representa los servicios adicionales (créditoentrega, instalación, reparaciones) que proporciona el canal.
El diseñador del canal de mercadeo debe conocer las prestaciones de servicio que buscan los clientes de objetivo. Proporcionar mejores niveles de prestación implica aumento del precio. El éxito de las tiendas de descuento muestra que los consumidores prefieren aceptar menor calidad a mas bajo precio.

DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS YRESTRICCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCION
Las compañías deben plantear sus objetivos del canal del marketing en términos del nivel de servicio que los consumidores meta desean. Por lo general, una compañía puede:
-   Identificar varios segmentos que desean diferentes niveles de servicio
-   Decidir qué segmentos atenderá y cuáles son los mejores canales para cada caso
-   Minimizar el costo total delcanal necesario para satisfacer las demandas de servicio del cliente
-   Analizar las condiciones económicas y restricciones legales para que no afecten las decisiones sobre el diseño del canal.
Se deben establecer en términos de prestación de servicios de objetivo. La planeación efectiva del canal requiere determinar a qué segmentos del mercado va a servir y los mejores canales que se puedan...