Departamento Comercial

Tema 6. El Departamento Comercial
Esta dentro de una empresa: unidad económica de producción formada por un conjunto de elementos humanos, técnicos y financieros, que están organizados jerárquicamente por unos objetivos comunes
* Dentro del factor humano:
* Alta dirección
* Mandos intermedios
* Grupo de operaciones (resto de trabajadores)
* Staff (asesoran a laalta dirección o a los mandos intermedios)
* Dentro del factor tecnológico: permite organizar al factor humano para alcanzar los objetivos marcados = organización
* Dentro del factor financiero: te permite invertir o mantener los recursos necesarios. Se mueven con el criterio del coste de oportunidad
* Coste de oportunidad: el beneficio que dejo de obtener fruto de una decisióntomada.
Ej.: que hago el domingo noche? Opción A: ver el Español – Barça. Opción B: me quedo en casa a ver una peli. Escojo la A el coste de oportunidad que tengo, es que sacrifico el ver la peli que dan en la tele en casa
A las empresas les interesa que el coste de oportunidad sea más bajo, que el sacrificio sea menor
Criterio para organizar un departamento comercial
* Criterio Geográfico:dividir el mercado en territorios geográficos asignando a cada uno de ellos una función comercial. Se abaratan costes de desplazamiento, cercanía y tiempo y el conocimiento del mercado y del cliente.
* Criterio por producto: es especializar a cada vendedor en un producto.
* Ventajas: especialización
* Desventajas: disparidad de criterios dentro de la misma empresa, es decir, al mandardos comercial de una tienda a un cliente que quiere dos productos de tu marca, puede caerle bien uno y el otro no, y esto puede afectar a la veta de los dos productos
* Línea Blanca
Neveras
Lavadora
Microondas
Criterio de mercado: dentro de un mismo mercado puede vender diferentes productos dentro de ese mercado

MERCADO
Línea Marrón
Tv
DVD
HDF

Nuevas tecnologías
Pc’s
Tablets* Criterio por clientes: dentro de una rama de sector, se dividen los clientes. Ej. Los visitadores médicos tienen tres tipos de clientes: hospitales, CAP y farmacias.
* Criterio Mixto: (el más utilizado) combinación del geográfico con cualquiera de los otros criterios. Dentro del terreno utilizo un criterio u otro

Vendedor residente vs vendedor no residente
* Vendedor residente:su función comercial la lleva a cabo en su misma ciudad. Las ventajas son:
* Conocer la zona asignada (zona, clientes, etc.)
* Tendrá una mayor motivación
* Vendedor no residente: su función comercial la lleva a cabo fuera de su localidad. No pernocta en casa (Edad óptima entre 25 y 35 años). Las ventajas son:
* Visión general de todo el mercado (aporta otro enfoque de lamanera de trabajar)
* Mayor predisposición a dedicar más tiempo al trabajo (al no conocer gente, si te piden si te puedes quedar a trabajar una tarde, aceptaras)
* No generar lazos entre comercial y cliente
“8 reglas para diseñar una portada (folleto – Web)”
El tríptico que tiene que vender una empresa mediante las emociones.
1. Mostrar el producto (una buena foto)
2. Nousar titulares negativos. No usar nunca el NO
3. Siempre que sea posible menciona el nombre en el titular
4. Que aparezca gente disfrutando de nuestro producto
5. Presenta novedades
6. Máxima visibilidad del logotipo
7. Evita toda connotación desagradable
8. Dile al lector donde comprar el producto
Funciones de un director comercial
Las funciones del director comercial son:* Planificación: definir previsiones de ventas y a partir de esta, asignamos los objetivos a cada equipo comercial
* Organización: definir las tareas y responsabilidades dentro de cada equipo, supervisar la selección de personal y la formación
* Gestión: (es poner en práctica lo que hemos organizado) motivación del personal y dinamizar los equipos comerciales
* Control:...