departamento comercial

1. EL DEPARTAMENTO COMERCIAL
El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial. Sus funciones más importantes son:
Análisis de mercados
Marketing
Ventas
El objetivo más importante del departamento comercial es conocer las necesidades del cliente o posible cliente y de su entorno, y buscar la manera de satisfacerlas. La proximidad a los clientes, a sus inquietudesy necesidades ayuda a crear valor dentro de la empresa, contribuyendo a hacerla más competitiva.
2. EL MERCADO
El mercado es el conjunto de personas o empresas (consumidores) que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un oferente.
Tipos de mercados:
Competencia perfecta
Competencia imperfecta: monopolio, oligopolio y competencia.
Según posibilidadesde expansión:
a) Actual: conjunto de consumidores de la empresa en el momento considerado.
b) Potencia: es un valor máximo teórico, formado por los consumidores actuales, más los de la competencia, más los que podrían llegar a ser.
c) Tendencial: cantidad de consumidores que se espera en un futuro.
Según libertad de funcionamiento: libre e intervenido.
Según área geográfica: local, regional,nacional e internacional.
La demanda total o global de un producto es la cantidad total de las compras que efectúan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan.
Es muy importante para una empresa conocer la parte proporcional del total de ventas que le corresponde. Este concepto se llama cuota de mercado, y se puedecalcular mediante la siguiente formula:
3. ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
Fases del estudio de mercado:
1) Definición del objetivo de la investigación
2) Diseño del modelo de investigación:
Información interna de la empresa
Datos anteriormente publicadosInvestigaciones realizadas en el exterior de la empresa.
3) Recogida de datos:
Datos primarios
Datos secundarios
4) Clasificación y estructuración de los datos
5) Análisis e interpretación de los datos
6) Presentación de resultados
Técnicas de recogida de datos primarios
La encuesta: es la técnica más utilizada para el estudio de mercado. Consiste en presentar a una persona o un grupo de personas unalista de preguntas para que respondan. Normalmente el número de personas a las que se podría realizar el cuestionario es tan grande, que sería prácticamente imposible, además de muy caro, intentar llegar a toda la población (conjunto de personas que tienen la información que se necesita). Lo que se hace en la práctica es recoger los datos de una parte de la población; esta parte representativa dela población es la muestra. Hay varios tipos de encuesta entre ellos los siguientes:
a) Encuesta a través de entrevistas personal: es el método más eficaz para hacer encuestas, pero implica un coste elevado.
b) Encuesta por correo: la principal desventaja de este método es que muchas personas no responden a la encuesta.
c) Encuesta telefónica: este tipo de encuesta tiene un porcentaje derespuestas más elevado que el anterior.
d) Encuestas por correo electrónico y web.
Observación: consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones. En este caso, la persona o personas objeto de la investigación tienen una actitud totalmente natural, por tanto, actuaran con libertad, ya que no se sentirán observadas. La observación puede ser directa o a través de video. Elobservador directo ha de ser capaz de sintetizar todo lo que ve y oye, los gestos y las indecisiones de compra, para sacar conclusiones y reajustar con acierto la política comercial de su empresa.
Experimentación: esta técnica se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones. En un experimento se pueden preparar diferentes alternativas y cuantificar los resultados. Se...