Departamento de ventas
Páginas: 45 (11128 palabras)
Publicado: 7 de diciembre de 2013
INTRODUCCIÓN
Las ventas se han convertido en una de las funciones primordiales de la hotelería, en la actualidad se considera como parte integrante de la administración. No todos los hoteles tienen un departamento o un gerente de ventas, pero la función de ventas se lleva a cabo en la gran mayoría de ellos. Un hotel tiene tres productos básicos que ofrecer al público: habitaciones,alimentos y bebidas, siendo el negocio más productivo el de las habitaciones.
DEPARTAMENTO DE VENTAS
La administración de ventas hoteleras es, relativamente, una actitud nueva en el campo de la administración de hoteles. A pesar de su novedad, las ventas se han convertido en una de las funciones primordiales de lahotelería, y en la actualidad se considera como parte integrantes de la administración. No todos los hoteles tienen un departamento o un gerente de ventas; pero la función de ventas se lleva a cabo en la gran mayoría de ellos.
Una declaración reciente de Ernest Henderson III, presidente de Sheraton Corporation, realza todavía más el papel vital de las ventas en la economía hotelera actual.Declaró: “En Inglaterra, si un hombre desea alcanzar la presidencia de una organización, debe pasar por la división financiera. En Alemania, el camino más directo hasta la cumbre es a través de la producción. En los Estados Unidos, la trayectoria hacia el éxito pasa por el campo de las ventas y de la mercadotecnia”.
En la Hilton Corporation, todos los que se preparan en administraciónreciben su primera asignación de empleo como representantes de ventas. Evidentemente, esta compañía cree que los gerentes deben inclinarse hacia las ventas.
DESARROLLO
El crecimiento rápido de la administración de ventas hoteleras ha sido el resultado de una gran variedad de influencias y cambios, tanto en la industria como en la economía nacional. Durante la Segunda Guerra Mundiale inmediatamente después de ella, los negocios eran excelentes y los hoteleros disponían de un magnífico mercado. No obstante, hacia 1948, las cifras de ocupación comenzaron a disminuir y los hoteles tenían habitaciones vacías con demasiada frecuencia para poder presentar un cuadro favorable de ganancias. Desde un promedio elevado del 92% de ocupación en 1946, las cifras disminuyeron a un promediodel 63% de ocupación hacia mediados de la década de 1960. Evidentemente, era preciso hacer algo para detener esta tendencia y recuperar parte de los negocios perdidos. Es cierto que la disminución de la ocupación se vio contrarrestada parcialmente por el aumento de las tarifas, pero todo mundo está de a cuerdo en que las tarifas de habitaciones se acercan ya al máximo que el público estádispuesto a pagar y que cualquier otro aumento aceleraría simplemente la tendencia a la disminución.
Tradicionalmente, la industria hotelera ha sufrido periodos de baja en los negocios. En los hoteles comerciales, los fines de semana muestran índices muy bajos de ocupación, y no es raro tener la mitad de las habitaciones vacías las noches de sábado y domingo. En general, los gerentes de hotelesestán convencidos de que la baja de los negocios los fines de semana es inevitable y constituye un riesgo de la ocupación. Sólo últimamente, acicateados por el aumento de los costos y la disminución de las ganancias obtenidas, los administradores se han concentrado en la promoción de los negocios durante los fines de semana.
Además de las bajas de fin de semana, la mayoría de los hotelestienen una época del año durante la cual los negocios sufren una baja relativa. En el Este, el Medio Oeste y el Sur, el verano es un período de pocos negocios; durante los meses de junio, julio y agosto, los hoteles de esa zona pueden considerarse afortunados cuando no tienen pérdidas. Esto se ilustra muy bien por medio de un gran hotel de Nueva York que el autor visitó recientemente, durante el...
Las ventas se han convertido en una de las funciones primordiales de la hotelería, en la actualidad se considera como parte integrante de la administración. No todos los hoteles tienen un departamento o un gerente de ventas, pero la función de ventas se lleva a cabo en la gran mayoría de ellos. Un hotel tiene tres productos básicos que ofrecer al público: habitaciones,alimentos y bebidas, siendo el negocio más productivo el de las habitaciones.
DEPARTAMENTO DE VENTAS
La administración de ventas hoteleras es, relativamente, una actitud nueva en el campo de la administración de hoteles. A pesar de su novedad, las ventas se han convertido en una de las funciones primordiales de lahotelería, y en la actualidad se considera como parte integrantes de la administración. No todos los hoteles tienen un departamento o un gerente de ventas; pero la función de ventas se lleva a cabo en la gran mayoría de ellos.
Una declaración reciente de Ernest Henderson III, presidente de Sheraton Corporation, realza todavía más el papel vital de las ventas en la economía hotelera actual.Declaró: “En Inglaterra, si un hombre desea alcanzar la presidencia de una organización, debe pasar por la división financiera. En Alemania, el camino más directo hasta la cumbre es a través de la producción. En los Estados Unidos, la trayectoria hacia el éxito pasa por el campo de las ventas y de la mercadotecnia”.
En la Hilton Corporation, todos los que se preparan en administraciónreciben su primera asignación de empleo como representantes de ventas. Evidentemente, esta compañía cree que los gerentes deben inclinarse hacia las ventas.
DESARROLLO
El crecimiento rápido de la administración de ventas hoteleras ha sido el resultado de una gran variedad de influencias y cambios, tanto en la industria como en la economía nacional. Durante la Segunda Guerra Mundiale inmediatamente después de ella, los negocios eran excelentes y los hoteleros disponían de un magnífico mercado. No obstante, hacia 1948, las cifras de ocupación comenzaron a disminuir y los hoteles tenían habitaciones vacías con demasiada frecuencia para poder presentar un cuadro favorable de ganancias. Desde un promedio elevado del 92% de ocupación en 1946, las cifras disminuyeron a un promediodel 63% de ocupación hacia mediados de la década de 1960. Evidentemente, era preciso hacer algo para detener esta tendencia y recuperar parte de los negocios perdidos. Es cierto que la disminución de la ocupación se vio contrarrestada parcialmente por el aumento de las tarifas, pero todo mundo está de a cuerdo en que las tarifas de habitaciones se acercan ya al máximo que el público estádispuesto a pagar y que cualquier otro aumento aceleraría simplemente la tendencia a la disminución.
Tradicionalmente, la industria hotelera ha sufrido periodos de baja en los negocios. En los hoteles comerciales, los fines de semana muestran índices muy bajos de ocupación, y no es raro tener la mitad de las habitaciones vacías las noches de sábado y domingo. En general, los gerentes de hotelesestán convencidos de que la baja de los negocios los fines de semana es inevitable y constituye un riesgo de la ocupación. Sólo últimamente, acicateados por el aumento de los costos y la disminución de las ganancias obtenidas, los administradores se han concentrado en la promoción de los negocios durante los fines de semana.
Además de las bajas de fin de semana, la mayoría de los hotelestienen una época del año durante la cual los negocios sufren una baja relativa. En el Este, el Medio Oeste y el Sur, el verano es un período de pocos negocios; durante los meses de junio, julio y agosto, los hoteles de esa zona pueden considerarse afortunados cuando no tienen pérdidas. Esto se ilustra muy bien por medio de un gran hotel de Nueva York que el autor visitó recientemente, durante el...
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