Derecho Internacional Privado

MEDIOS PARA RESOLVER LAS CONTROVESIAS INTERNACIONALES

NEGOCIACIÓN

En los últimos tiempos, se ha podido observar la importancia
de la realización de negociaciones como medio diplomático de
resolución pacífica de conflictos, de aquello que Hajek (1981, p.
112) define como:
“El arte de llegar a una mutua comprensión, a través
de discusiones sobre los puntos esenciales de un con-
trato,tales como entrega, especificaciones, precios o
términos. Dada la interrelación de dichos factores en-
tre sí y con muchos otros, se trata de un arte que re-
quiere juicio y sentido común”.
Las negociaciones en materia internacional involucran el encuentro diplomático directo de los Estados interesados, mediante
el contacto de los Jefes de Estado o los Ministros.
Como consecuencia, losestudiosos de las relaciones internacionales necesitan desarrollarse en el conocimiento del proceso de negociación, del conjunto de conceptos que permitan describir,
explicar la actuación de las partes; es decir, lograr el mejor uso de los recursos.
Son varias las disciplinas académicas que han contribuido al
desarrollo de teorías de negociación, pero es en la ciencia económica donde su estudio seha realizado de una manera más for
mal; así se encuentran los estudios de Von Neummann y Morgenstern en 1944, donde se establecen una serie de condiciones que deben ser satisfechas por cualquier acuerdo entre las partes
y establecer si a partir de ese conjunto de condiciones se puede alcanzar un resultado único, o son posibles varias soluciones o si, por el contrarío, el conjunto de condicioneses inconsistente con la
existencia de solución alguna a la negociación.
Pero sin duda, uno de los trabajos más conocidos es el desarrollado por Nash (1950) con su esquema de negociación basado en la teoría de juegos, en este enfoque plantea la situación que define como “juego simple” donde cada negociador conoce las preferencias del otro. La teoría de juegos es útil para la formación delnegociador, pues se distingue la estructura de beneficios y costos para tomar
decisiones, cuando las estrategias de los negociadores son
nterdependientes; se busca predecir las estrategias de las partes en conflicto ante las diferentes opciones. Es de esta teoría que
surgen las categorías de negociación “suma cero” y “juegos de suma variable”.
Por consiguiente, es relevante hacer mención en lamateria de negociación, la manera, forma o estilo en que la misma puede ser desarrollada por cada una de las partes. El estilo tradicional o dis-
tributivo es aquel, como señala Robbins (1994, p.462), donde la
negociación pretende dividir una cantidad determinada de recursos, se plantea la situación ganador-perdedor. El otro enfoque, el
más reciente, es el llamado integrador donde se busca uno ovarios arreglos para hallar una solución para ganar-ganar, o expre-sado de otra manera, encontrar una solución que maximice los
resultados para ambas partes.
Finalmente, es interesante, conocer el modelo de negocia-
ción que desarrollado en la Universidad de Harvard por Fisher y
Ury para producir resultados en forma eficiente y amistosa, dicho estudio define siete pasos:

COMUNICACIÓN.En una negociación, las partes se benefician de la creación y
mantenimiento de un clima de comunicación que sea claro y en
dos sentidos.
RELACIONES.
Una buena relación es aquella en la que las partes trabajan
con el fin de desarrollar entendimiento, confianza y respeto mutuo, a pesar de las diferencias.
Una negociación produce mejores resultados en la medida en
que laspartes hayan mejorado su capacidad para trabajar
armónicamente y para resolver las diferencias.


INTERESES.
Interés es el término que se utiliza para definir lo que alguien
quiere o pretende. Siempre una negociación debe centrarse en
los intereses y no en las posiciones, pues ello aumenta las posibi-
lidades de obtener un buen resultado; es decir, detrás de la pre-...