desarrollo de negocios

6.-PROCESO DE VENTA O PRESTACIÓN DEL SERVICIO

Abordaremos este apartado dando respuesta a la siguiente batería de
preguntas:
6.1 ¿Qué pasos seguirás para vender tu producto o prestar el servicio?
6.2 Proveedores. ¿Quiénes serán tus proveedores? Detalla sus
características y su localización.
6.3 ¿Cómo pagarás a tus proveedores?
6.4 Estima el volumen de existencias para iniciar laactividad. Gestión de
stocks.
6.5 Necesitas subcontratar algún servicio para el ejercicio de tu actividad.
6.6 Costes. ¿Cuáles con los costes fijos y variables de la prestación del
servicio?
6.7 Satisfacción del cliente. ¿Cómo piensas realizar el control de calidad?

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6.1 ¿Qué pasos seguirás para vender tu
servicio?

producto o prestar el

Para definir los pasos a realizar para prestar unservicio te proponemos
seguir el siguiente sistema:
1. En el bloque de marketing, definiste lo que querías hacer, el
servicio o servicios que querías prestar o el producto que vas a
vender, así como el tipo de clientes que querías tener. Repasa lo
que escribiste y ponlo en la cabecera de una hoja de papel.
2. Lo normal en el caso de las empresas de servicios es que actúen
bajo demanda, esdecir, que su actividad empiece cuando un
cliente solicita un servicio. Por lo tanto, te proponemos que
definas primero “las puertas” que ofreces para que el cliente
pueda ponerse en contacto con la empresa y solicitar un servicio:
atención en la oficina, o visita del cliente al establecimiento
comercial, página web, correo electrónico, fax, teléfono, etc. Es
importante que pongas todo loque se te ocurra y que ya has
empezado a definir en el área de marketing.
3. Escribe ahora cuál es la siguiente acción que debes hacer para
conseguir prestar el servicio. Por ejemplo, solicitar los datos del
cliente, hacer un presupuesto, visitarle a domicilio, etc. Deja volar
tu imaginación para satisfacer al cliente y obtener la información
necesaria del mismo para una mejor prestación delservicio.
4. Repite el paso anterior tantas veces como acciones debas
realizar para prestar el servicio.
5. Intenta eliminar aquellos pasos, aquellas acciones que te
parezcan superfluas o innecesarias para la correcta prestación
del servicio.
6. Repite estos pasos con cada uno de los servicios que prestes, si es
necesario.

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7. Compara cada uno de los procesos para ver qué pasos dedistintos procesos de prestación son similares o pueden hacerse
conjuntamente.
8. Finalmente, responde a la pregunta: ¿Cómo termino el proceso?
Lo más probable es que la respuesta sea entregarlo al cliente y
cobrar.
Para tener una visión integral del proceso, puedes hacer un
diagrama de prestación del servicio.

Los pasos a seguir para elaborar un diagrama de prestación del servicio
son:1. Escribe las tareas a realizar en una lista, desde que el cliente se
interesa por el servicio hasta que se le ofrece y paga.
2. Ten en cuenta las distintas posibilidades prestación del servicio,
por ejemplo, si se presenta un presupuesto al cliente, qué pasa si
lo acepta y qué pasa si no lo acepta.
3. Para hacerlo, puedes ayudarte de las siguientes preguntas: ¿qué
es lo primero queocurre?, ¿qué es lo último que sucede?, ¿qué
pasa si el cliente dice sí? o ¿qué pasa si el cliente dice no?
Todo esto no es más que un protocolo a la hora de vender un producto
o prestar un servicio.
Actividad:
El emprendedor deberá realizar un diagrama de la prestación del
servicio o entrega del producto.

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TIPOLOGIA DE VENTAS
Se pueden establecer diferentes clases de ventas dependiendodel destinatario, de la forma de pago, de los productos ofertados o de
la técnica empleada.
Ventas planificadas: El comprador ha planificado al detalle su compra y
el vendedor se limita a satisfacerla, sin ejercer un papel excesivamente
activo.
Ventas de sustitución: Se realiza a través de ideas que aporta el
vendedor y que pueden satisfacer y coincidir con las apetencias o
necesidades del...