Detectar Necesidades Del Cliente

• DETECTAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

DETECTAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Después de una conversación general, e iniciar un resumen de como inicio su negocio y de que forma se ha incrementadosu inventario hay que intentar detectar las necesidades del cliente tratando de conocer a su cliente y su experiencia crediticia por medio de lo siguiente:

• Si el cliente potencial ya tieneun crédito y con quien o cual institución.

• Cuales son sus experiencias crediticias.

• Si el cliente potencial tiene algún proyecto que realizar.

• Si el cliente potencialnecesita algún crédito.

• Si esta interesado en tener un crédito con su institución.

Es importante el resultado del primer contacto con el cliente es haber identificado sus necesidades de crédito yobtener un conocimiento básico del cliente potencial.

Motivar al cliente con crédito de la institución

Tomando en cuenta las necesidades del cliente potencial, se le puede motivar a tenercrédito, explicándole las ventajas tales como:

• Agilidad en el trámite.

• Beneficios de ser cliente de la institución.

• Garantías.

• Cuotas adaptadas a la capacidad de pago delnegocio.

• Explicar las diferentes modalidades y perspectivas del cliente.

Es importante observar y responder a las inquietudes del cliente que nos lleven al cierre de la venta de nuestroservicio. Aprovechando alguna pregunta para dar mayor información y concretar las necesidades reales del cliente.

MANEJO DE LAS OBJECIONES DEL CLIENTE

El cliente no muestra interés:

Hay quedetectar las causas de esta reacción y seguir con una estrategia adecuada. Preguntar directamente por qué no desea el crédito o preguntar lo siguiente:

• ¿Ha tenido malas experiencias crediticiascon otras instituciones?

El cliente que cae en mora si da razones justificadas quizás sea porque tuvo un crédito como miembro de un grupo solidario y uno de los miembros del grupo no pago. Se...