Determinación Del Mercado Objetivo

|:: Determinación del Mercado Objetivo |


Toda empresa se enfrenta al dilema de elegir el mercado para colocar sus productos.
Por lo general, las PYMES suelen iniciar su inserción internacional en los países vecinos, principalmente por la cercanía o los ahorros en costos logísticos y fletes. Estosmercados externos resultan apropiados para iniciar un proyecto exportador por la cercanía que existe a nivel de la idiosincrasia (idioma, cultura, costumbres, prácticas comerciales, etc.).
No obstante, es imprescindible llevar adelante un estudio exploratorio sobre uno o más mercados que le permitan a la empresa establecer si existe potencial de mercado en el exterior, cuáles son los países dondehay posibilidades reales de colocar el producto y cuáles son las condiciones para el envío, internación, comercialización y distribución.
Una estadística sobre el flujo comercial mundial de los productos, tanto de las exportaciones mundiales como las exportaciones nacionales de los productos, resulta una aproximación importante para contar con una información base para determinar qué mercados sonpotenciales compradores del producto y cuál es su comportamiento.
Igualmente, cada mercado clasificado en la etapa anterior debe ser analizado tomando en cuenta criterios demográficos, geográficos y económicos, criterios legales, así como criterios de competencia, hábitos y de costumbres. Este proceso permitirá contar con una lista de mercados clasificados según aspectos cualitativos comocuantitativos.
Para confirmar las potencialidades de estos mercados, las empresas pueden proceder a realizar evaluaciones directas, visitando a sus potenciales clientes o participando en ferias, misiones comerciales o realizando visitas de prospección.
La selección final dependerá de la evolución de los mercados, que permitirá proyectar si los mercados están en expansión, estancados o en recesión.Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación
Es importante recordar que los estudios de mercado forman parte de los planes de exportación de las empresas. Véase Información básica de un estudio y/operfil de mercado.
Seguidamente se indican algunos consejos prácticos para facilitar a las empresas la identificación de los mercados potenciales y la evaluación de los mercados seleccionados.
|:: Cómo Identificar los Mercados Potenciales |


Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, laempresa puede escoger los países a los cuales se puede exportar su producto. Para ello debe analizar cuáles son los mercados del mundo que ofrecen las siguientes características:
· Volúmenes de compras más elevados
· Crecimiento más rápido con proyección a seguir creciendo
· Presenta condiciones más favorables: accesibilidad, prácticas comerciales y tipos de productos alternativos al suyo (nivel decompetencia).
Por accesibilidad se entiende los aspectos relacionados con las regulaciones arancelarias (aranceles, impuestos y cuotas de importación), regulaciones no arancelarias (normas técnicas y sanitarias, etiquetado, etc.), transporte y comunicaciones, etc.
Respecto a las prácticas comerciales, será importante conocer las prácticas y costumbres en el comercio local del mercado objetivo,las modalidades de pago utilizadas, etc.
El nivel de competencia comprende la competencia actual y futura de los proveedores locales y extranjeros, las diferencias de calidad y precios entre los productos comercializados y los de la empresa; y, el grado de aceptación del mercado respecto a nuevos productos y servicios, principalmente.
Las empresas pueden analizar cada uno de los mercados de...