DETERMINACION DEL PRECIO CASO PRACTICO

Aula Mass

Caso práctico
¿Cómo fijar el precio de mi
producto?
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El Caso
Maruja desde hace un año alquila un local en una galería del
centro de Lima, donde ofrece adornos de mesa por el precio
de S/.10.
Maruja al mes vende 3,000 adornos en promedio, cuyo
costo de producción unitario es de S/.5 y al mes entre
alquileres y pago de servicios suma costosfijos por S/.5,000.
En la galería vecina a su establecimiento se ha instalado una
tienda que está vendiendo adornos similares al mismo
precio. Maruja teme que su competidora en cualquier
momento reduzca sus precios.
Frente a este nuevo reto, nuestra amiga decidió lanzar un
nuevo producto a un precio menor considerando un costo
de producción unitario es de S/.2.5 y está en capacidad de
elaborar2,000 unidades de este nuevo adorno al mes.
¿A qué precio debe lanzar este nuevo producto?, ¿cuál es
la mejor estrategia de precios para Maruja?

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Los costos
Precio unitario
Costo variable unitario
Unidades vendidas
Punto de equilibrio
Ventas totales
Costo de producción
Costos fijos
Utilidad operativa
(ventas – costos)

S/.10
S/.5
3,000
1,000
S/.30,000

(S/.10 x 3,000 unidades)S/.15000

(S/.5 x 3,000 unidades)

S/.5,000
S/.10,000

Considerando que actualmente está
vendiendo 3,000 unidades, las utilidades
operativas alcanzan los S/.10,000 por mes.

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Los costos
Si agrega el nuevo producto, los costos
totales pasarían de S/.20,000 a S/.25,000:
• S/.15,000 del producto inicial (prod.1)
• S/.5,000 del producto nuevo (prod.2), y

Ventas totales

• S/.5,000 de costosfijos.

(S/.10 x 3,000 prod.1 + S/.5 x 2000 prod.2)

En el supuesto que su producto nuevo fuera
un total fracaso –independientemente del
precio que le asigne– y solo los vendiera las
3,000 unidades del producto inicial, la
utilidad de Maruja caería a la mitad (hasta
S/.5,000).
Ventas totales

(S/.10 x 3,000 prod.1)

Costo de producción

(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2)

Costos fijosUtilidad operativa

Si nuestra amiga sigue el mismo criterio del
producto inicial, el nuevo adorno (prod.2) se
ofertaría a S/.5.

Costo de producción

(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2)

Costos fijos
Utilidad operativa

S/.30,000
S/.20,000
S/.5,000
S/.5,000

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S/.40,000
S/.20,000
S/.5,000
S/.15,000

Si vende las 3,000 unidades del adorno
inicial y las 2,000 del producto nuevo,sus
ventas totales alcanzarían S/. 40,000 y su
utilidad operativa se elevaría a S/.15,000

Los costos
Pero Maruja tiene la certeza que su
competencia bajará sus precios, por lo que es
muy probable que sus ventas del producto
inicial sean menores a las 3,000 unidades en el
siguiente mes. En el escenario que las ventas se
reduzcan en 25% durante el próximo mes y no
vende nada del producto nuevo,Maruja
reportaría una pérdida de S/.2,500.

Ventas totales

(S/.10 x 2,225 prod.1)

Costo de producción

(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2)

Costos fijos
Utilidad operativa

S/.22,500
S/.20,000
S/.5,000
-S/.2,500

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La demanda
Frente a este dilema, Maruja consultó la página del chanchito Mass
y siguió algunas recomendaciones:
 Investigó otros mercados y encontró que productossimilares al
que oferta actualmente, dependiendo de su calidad y el nivel
socioeconómico de los clientes, tienen precios entre S/.8 y
S/.15.
 También buscó productos similares al que pretende lanzar en
otros mercados y descubrió que se ofertan hasta entre S/.5 y
S/.10.
 Con un prototipo o muestra del nuevo producto, entre
familiares, amigas y clientes ya fidelizados, preguntó cuál es el
precio alque estarían dispuestos a pagar por el nuevo
producto. Se sorprendió cuando algunos clientes le dijeron que
podrían pagar más de S/.10, inclusive.
 En la investigación de lo que ofrece la competencia en otros
mercados y las consultas de clientes, Maruja observó algunas
estrategias de promoción y ventas que le permitirían asegurar
que el lanzamiento de su producto sea exitoso e inclusive...