Diagnóstico

CENTRO DE ENSEÑANZA TÉCNICA Y SUPERIOR

Licenciatura en Administración de Negocios

“Diagnóstico”

Auditoría y Consultoría Administrativa

Profr. Jorge Anaya

Junio del 2012
Consultoría a Visión Desarrollos Inmobiliarios
Diagnóstico

Revisión de Resultados Obtenidos Vs Metas Establecidas

El concepto de ventas de vivienda es fundamental para Visión, ya que la empresa estásolicitando al consultor precisamente algunas recomendaciones sobre como mejorar la productividad de la empresa en ventas que a su criterio está siendo baja y cree que este es uno de los problemas más importantes actualmente en su negocio. Las viviendas que ofrece Visión son de dos tipos, vivienda nueva y vivienda usada que se remoza para venderla. La vivienda nueva es de tipo medio (VM) o de interéssocial (VIS), mientras que la vivienda usada es exclusivamente de interés social. Los precios promedio que se manejan se muestran en el siguiente cuadro:

| VIS | VM |
Vivienda Nueva | $320,000.00 | $550,000.00 |
Vivienda Usada | $240,000.00 | - |

Por otra parte, se observó revisando los distintos programas de vivienda que la proporción en que se ofrecen las viviendas el presente año 2012por parte de Visión es la siguiente:

| VIS | VM |
Vivienda Nueva | 22% | 32% |
Vivienda Usada | 46% | - |

Nota: Los porcentajes de la anterior tabla se presentan en términos de valor de las viviendas.
En las siguientes tablas se muestran los resultados de ventas obtenidos durante los primeros cuatro meses del año, así como las metas que se esperaba lograr en este mismo período:Vivienda de Interés Social |
| Meta | Resultados Obtenidos | Porcentaje |
Nueva | $20,167.0 | $12,504.0 | 62% |
Usada | $42,167.0 | $28,674.0 | 68% |
Total | $62,334.0 | $41,178.0 | 66% |

Nota: Los valores de la anterior están expresados en miles de pesos.

Vivienda Media |
| Meta | Resultados Obtenidos | Porcentaje |
Nueva | $29,300.0 | $21,120.0 | 72% |
Usada | $0 | $0 | - |Total | $29,300.0 | $21,120.0 | - |

Nota: Los valores de la anterior están expresados en miles de pesos.
Como se puede observar, los resultados confirman la preocupación de la gerencia, ya que éstos se encuentran hasta el mes de Abril del presente año entre un 28% y un 38% por debajo de las metas establecidas.

Eficacia de Parámetros Operativos de Ventas

El consultor procedió a revisarlos principales parámetros operativos obtenidos en el primer cuatrimestre del año 2012 para conocer si sus valores se encuentran cercanos al benchmark del sector vivienda, o bien si se encuentran muy por debajo, lo que indicaría ineficacia o baja productividad:

Ventas por Vendedor.
Se observó que el número de unidades vendidas por cada vendedor en el caso de vivienda de interés socialpromedia 1.25 ventas por semana, lo que resulta bajo respecto al benchmark de este sector que en la actualidad es del orden de 2.0.
En cuanto a la vivienda media, se observó que las ventas por vendedor son de 0.45 unidades por semana, lo que también resulta bajo respecto al benchmark que se estima en 0.75 unidades.

Gastos de Venta
Los gastos de venta de Visión incluyen los siguientes conceptos:sueldo y prestaciones de vendedores, comisiones de ventas, gastos de publicidad y promoción y gastos de mercadotecnia. En el benchmark para este concepto se considera que el presupuesto de gastos de venta caso de vivienda de interés social no debe exceder de 2.75% sobre los ingresos obtenidos; para el caso de vivienda media puede llegar hasta el 3.5%.
El consultor pudo observar que los presupuestosde gastos de venta se han utilizado razonablemente, ya que aunque se han excedido no lo ha sido en muy alta proporción; en lo que respecta a vivienda de interés social, el gasto ha sido de 2.96% mientras que en la vivienda media de 3.72%.

Rotación del Personal de Ventas
Este concepto tan importante para la operación del área de ventas indica que la empresa está teniendo una rotación de...