Diagnostico Empresarial

Enfoque Comercial de la Fase de Definición de un Proyecto Informático

TFC: Consultor :

Àrea de Gestió de Projectes

Jesús Bustínduy Basterrechea Alumna: Ana Sánchez Mangas (asanchezman@.uoc.edu)

Enfoque Comercial de la Fase de Definición de un Proyecto Informático

Índice
1. INTRODUCCIÓN A LA FASE COMERCIAL DE DEFINICIÓN DE UN PROYECTO INFORMÁTICO. 0
1.1. FASES DE UN PROYECTO 1.2.OBJETIVOS DE LA FASE COMERCIAL 1.3. PROCESOS A DESARROLLAR EN LA FASE COMERCIAL 0 0 0

2. BÚSQUEDA Y DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES
2.1. ANÁLISIS DEL CLIENTE 2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2.3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO A OFRECER 2.4. QUÉ NECESIDADES SATISFACER, A QUIÉN SATISFACERLAS Y CÓMO SATISFACERLAS

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3. EVALUACIÓN Y DECISIÓN PRELIMINAR DEL PROYECTO
3.1. ANÁLISIS DEL ALCANCEDEL PROYECTO A REALIZAR 3.2. ESTIMACIÓN DE PRECIO Y COSTE DEL PROYECTO 3.3. ESTIMACIÓN TEMPORAL DEL PROYECTO 3.4. LA TOMA DE DECISIÓN

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4. ELABORACIÓN DE LA OFERTA/PROPUESTA
4.1. PREPARACIÓN DE LA OFERTA (TÉCNICA, GESTIÓN Y ECONÓMICA) 4.2. PRESENTACIÓN DE LA OFERTA

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5. SEGUIMIENTO Y CIERRE DE LA OFERTA
5.1. NEGOCIACIÓN DE LA OFERTA 5.2. REDEFINICIÓN DE LA OFERTA5.3. ACEPTACIÓN/RECHAZO DE LA OFERTA 5.4. REAPROVECHAR LAS OFERTAS REALIZADAS 5.5. CONCLUSIONES DE LA OFERTA

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6. CONCLUSIONES 7. GLOSARIO 8. BIBLIOGRAFÍA Y DIRECCIONES DE INTERNET
8.1. BIBLIOGRAFÍA 8.2. DIRECCIONES DE INTERNET

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1. Introducción a la Fase Comercial de Definición deun Proyecto Informático.
1.1. Fases de un Proyecto
Casi todos los proyectos siguen las mismas pautas o fases en su ciclo de vida. La siguiente figura muestra la secuencia típica de un proyecto.

Fase Comercial

Fase Ejecución

La fase comercial o de preventa cubre todas aquellas actividades comerciales hasta el momento de aceptación o contratación del producto o servicio. La fase deejecución suele ser la más extensa, en tiempo o en esfuerzo, y es la fase que la gente identifica como “proyecto”. En los siguientes puntos podemos ver las subfases en la que se dividen la fase comercial y la fase de ejecución.

1.1.1. Fase Comercial
La fase comercial se divide a su vez en otras subfases tal como se muestra en la siguiente figura:
FASE COMERCIAL

Detección Oportunidades

AnálisisRequerimientos

Preparación Oferta

Negociación

Inicio Proyecto

Contacto Cliente

Alineación Necesidades
Dirección Comercial

Presentación Oferta

Aceptación Oferta

A continuación desglosamos estas subfases aunque serán cubiertas con mayor detenimiento en puntos posteriores.

Introducción a la Fase Comercial

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Detección de oportunidades Tiene como objetivo detectar las oportunidades existentes en el cliente, estas oportunidades son las que podrían ser más adelante un proyecto a desarrollar. La búsqueda y detección de oportunidades debe de ser un proceso constante y recurrente en toda la organización. Las principales vías de detectar posibilidades de futuros contratos, durante estafase, son las siguientes:
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Búsqueda por medio de anuncios, publicidad Búsqueda por medio de contactos Directamente a través del contacto con el cliente Creación de necesidades en el cliente

Análisis de requerimientos Tiene como objeto realizar el análisis de los requerimientos demandados por el cliente, y ver si dicha oportunidad es viable con respecto a los recursos del cliente ycompatible con nuestra experiencia y con los recursos con los que disponemos. Este análisis no está basado en costes e ingresos, sino en factores generales y estratégicos. Las principales tareas que se realizan en esta fase son las siguientes:
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Análisis detallado de las necesidades a cubrir. Recopilación de toda la información necesaria para el desarrollo (plazos de entrega, plan de...