ROCA, S.A.













Caso elaborado por Lic. Luis Miguel Álvarez Torres, para servir como base común de discusión, y no para mostrar lo adecuado o inadecuado de las decisiones, enuna situación determinada.







Roca, S.A.


El Sr. Rogelio Cárdenas era representante de una fábrica de partes eléctricas para automóviles, en la zona del Pacífico. Tenía una ampliacartera de clientes a quienes visitaba con frecuencia, por lo que debía viajar constantemente.

En uno de sus viajes a la Ciudad de Guadalajara, conoció al Ing. Tomás Landeros, un fabricante deRefacciones automotrices de la cuidad de México, interesado en encontrar un distribuidor para la ciudad de Guadalajara.

Rogelio Cárdenas deseoso de independizarse y cansado de tanto viajar, convenció al Ing.Landeros de que le diera la concesión de sus productos, argumentando su gran experiencia en ventas y su atractiva de clientes en la zona.

A principios de 1991, Rogelio Cárdenas invirtió susahorros y estableció la Distribuidora Roca, S. A. Dedicada a la comercialización de refacciones automotrices al mayoreo y menudeo. Para marzo de ese año, ya había negociado con otros fabricantes ladistribución de algunas líneas complementarias.

Ayudado por sus dos hijos, se enfocó a atender a pequeñas refaccionarais y talleres ubicados en la ciudad de Guadalajara y poblaciones aledañas. Se preocupódesde el inicio por tener un alto nivel de servicio, que se traducía en una atención personalizada a sus clientes, en un surtido rápido y eficiente, basado en el mantenimiento de un buen inventario yen el otorgamiento de diez días de crédito, plazo aceptable en el medio. El excelente servicio que ofrecía a sus clientes, justificaba que sus precios fueran superiores a la media del mercado y susproductos tenían gran aceptación.

El Sr. Cárdenas atendía personalmente las relaciones con Bancos y proveedores, siendo ambas excelentes, en razón del cumplimiento siempre oportuno de sus pagos.... [continua]

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