direccion de personal

INTRODUCCIÓN A LA
DIRECCIÓN DE
VENTAS
1.
2.
3.
4.
5.

La Dirección de Ventas
La venta personal frente a la publicidad
El equipo de ventas
Tipos de ventas
El proceso de ventas

Dirección de Ventas
Nexo principal entre la empresa y el mercado, a
través de los vendedores
Responsabilidades:
Diseño del plan de ventas
Implantación
Valoración de los resultados

Características:Alta responsabilidad por resultados de empresa
Fuente de conflictos interpersonales: relaciones internas y
externas
Creciente exigencia y cambio de roles
Ocupación que requiere diferentes tipos de habilidades

Venta personal
Proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor
descubre y satisface las necesidades del cliente (orientación al cliente),
proceso que está basadoen un beneficio mutuo sostenible en el largo
plazo (marketing de relaciones) (Küster y Román, 2006)
Ventajas:
Flexibilidad y adaptabilidad a todo tipo de situaciones
Interacción con el comprador que permite el conocimiento inmediato de su
reacción

Inconvenientes:
Dificultad para alcanzar al cliente potencial (e.g. filtros, distancias, resistencia
por duración de la visita)
Requiereformar adecuadamente a los vendedores

Factores determinantes en la elección entre publicidad y venta personal

VENDEDORES
Son personas directamente responsables de la
interacción con los clientes, que tienen como misión
impulsar la venta de los productos y/o servicios
ofrecidos por la empresa
Tareas, funciones y responsabilidades:
Tareas propias de venta (i.e. planificar visitas, buscarclientes, hacer presentaciones de ventas)
Servicio post-venta
Preparación y entrega de informes y documentación a la
empresa
Reclutar y formar a nuevos vendedores
Asistencia a reuniones: formativas y de seguimiento
“Socializar” con los clientes

TIPOS DE VENTA
En función del tipo de cliente:
Venta industrial (B2B):
Revendedores
Otras empresas que utilizan el producto para su propioproceso
productivo

Venta al detalle (B2C), al por menor o minorista

En función del medio utilizado:
A distancia
Cara a cara (presencial)

En función del lugar:
En establecimiento (incluye la televenta)
Fuera de establecimiento (incluye instalaciones del cliente)

En función del trabajo del vendedor:
Tomadores de pedidos
Repartidores
Creadores de pedidos (venta misionera)Conseguidores de pedidos

PRINCIPALES TIPOS DE VENDEDORES EN LA VENTA
INDUSTRIAL, SEGÚN LA FUNCIÓN EN LA QUE SE CONCENTRA

Venta comercial (trade selling)
Venta misionera o a prescriptores
Venta técnica
Venta en frío o de ampliación de mercado
Venta de respuesta

Las distintas categorías no son excluyentes

CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS
DEL PUESTO DE VENDEDOR
Gran diversidad de actividadesDiferentes tipos de vendedores especializados
Requiere formación interdisciplinar

Subgrupo diferenciado dentro de la organización
Alto nivel de incertidumbre y conflicto interpersonal
Exigencia de flexibilidad y capacidad de innovación: trabajo no
rutinario

Exigencia creciente:
Como fuente de información sobre clientes y competencia
Como imagen de la empresa
Como apoyo a otrasherramientas de comunicación

TÉCNICAS DE VENTA:
EL PROCESO DE
VENTA PERSONAL

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA
FASE PREVIA: LA PREPARACIÓN
Búsqueda de clientes potenciales
Calificación de los clientes
Preparación de la visita
Planificación de la visita

FASE CENTRAL: LA PERSUASIÓN
La gestión de la primera impresión
Inicio de la presentación de ventas
Identificación de necesidades
Convencimientodel cliente potencial
Manejo de las objeciones del cliente

FASE DE TRANSACCIÓN
El cierre de la venta
Seguimiento y servicio post-venta

FASE PREVIA:
LA PREPARACIÓN
1.
2.
3.

4.

Búsqueda de clientes potenciales
Calificación de clientes potenciales
Preparación de la visita: investigación previa del
prospecto
Planificación de la visita

FASE PREVIA
A.- BÚSQUEDA DE CLIENTES...