direrecin

DIRECCIÓN DE
MARKETING

MBA. ING. ROBERTO OBLITAS
ZAMORA

DEFINICIÓN
• Kotler. Conjunto de actividades humanas
dirigidas
a
facilitar
y
realizar
intercambios.
• Stanton. El marketing está constituido
por todas las actividades que tienden a
generar y facilitar cualquier intercambio
que tenga como finalidad, satisfacer
necesidades y deseos humanos.

EVOLUCIÓN HISTÓRICA
• Etapade Producción. Economías de Escala– Alta producción
– Costos Bajos
• Etapa de Ventas. Vender a como de lugar.
• Etapa de
humanas.

Marketing.

Satisfacer

deseos

y

necesidades

• Etapa de Marketing Social. Satisfacer deseos y necesidades
de manera socialmente responsable.
• Etapa de Marketing Relacional. Retener clientes , marketing
1 a 1.
• Marketing Digital. Expansión depublicidad por internet,
comercio electrónico y redes sociales.

SITUACIÓN ACTUAL DEL
MARKETING
• Cada vez más empresas compiten por la
preferencia de los clientes.
• Por lo tanto los clientes son cada vez más
exigentes.
• Los M.C.S. son cada menos efectivos
(dispersión de medios – zapping) y a la vez
más costosos.

SITUACIÓN ACTUAL DEL
MARKETING
• La estrategia de Liderazgo encostos es
inefectiva a razón de la supremacía China
(economías de escala y cada vez mayor
calidad).
• Expansión de la tendencia conocida como
marcas blancas o marcas del distribuidor.
• Cada vez es más difícil diferenciarse y
posicionarse.

SITUACIÓN ACTUAL DEL
MARKETING
Las empresas no aplican el marketing
como deberían, la mayoría de ellas
primero fabrican el producto (sin detectarnecesidades insatisfechas o investigar el
mercado) y luego encomiendan al
Departamento de Marketing un agresivo
plan publicitario para vender el producto.

Proceso actual (Incorrecto):

MKT

Nace el producto sin
Se encomienda al
Surge la idea
8 de cada 10
haber identificado
Dpto. de marketing
dentro de la
necesidades ni haber publicitar al producto. productos nuevos no logranEmpresa.
superar las expectativas
investigado el mercado
del mercado.
Gestión Integral de Marketing (Proceso correcto):

MKT

En base a las necesidades
Promociono el producto
Investigar
identificadas
en un mercado cuyas
el mercado.
surge un producto nuevo o uno mejorado
características ya conozco gracias a l
capaz de satisfacerlas.
I.M.

SITUACIÓN ACTUAL DEL
MARKETING
En otraspalabras la mayoría de las
empresas sub utilizan al marketing.
A lo largo de este módulo analizaremos
como debería aplicarse una estrategia de
marketing de forma integral.

GESTIÓN DE MARKETING
ATRAER
CLIENTES

PÚBLICO
OBJETIVO

PRESUPUESTO
DISPONIBLE

RETENER
CLIENTES

Ing. Roberto Oblitas Zamora

DIVERSIFICAR

GESTIÓN DE MARKETING
ATRAER
CLIENTES

PÚBLICO
OBJETIVOPRESUPUESTO
DISPONIBLE

RETENER
CLIENTES

Ing. Roberto Oblitas Zamora

DIVERSIFICAR

DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO
El primer desafío en la gestión de marketing es definir a que
público o públicos objetivo deseamos satisfacer con nuestra
oferta comercial, en algunos casos podemos atender a más de
un público objetivo simultáneamente:
(Stege – Torito Coca Cola – Coca Cola Zero
VW –Audi
Batt…)
Aún si ese fuera el caso es muy importante analizar la
rentabilidad media de cada segmento atendido y priorizar los
segmentos más rentables.
En otros casos varios participantes de la familia participan de
la decisión de compra, aún así se debe priorizar que miembro
de la familia será el público objetivo principal y cuales los
secundarios.

GESTIÓN DE MARKETING
ATRAER
CLIENTESPÚBLICO
OBJETIVO

PRESUPUESTO
DISPONIBLE

RETENER
CLIENTES

Ing. Roberto Oblitas Zamora

DIVERSIFICAR

PRESUPUESTO DISPONIBLE
La segunda cuestión a resolver es la disponibilidad
presupuestaria con la que cuenta la empresa para fines
de promoción:
Puede darse un caso en el que la empresa tenga
posibilidades de plantear un plan promocional integral
que incluya el uso...