Diseñar rutas de ventas

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Diseñar rutas de ventas

 
Trazar bien las rutas de visitas que van a seguir tus vendedores a lo largo de la semana es clave para lograr resultados positivos. Aunque hay tendenciaa permitir que los vendedores se organicen por sí solos, en realidad resulta más efectivo hacer una planificación conjunta con la Dirección Comercial.

¿Qué son?
Las rutas o itinerarios de ventasson los diferentes desplazamientos que seguirán o que tienen que realizar cada día los vendedores o asesores técnicos para ir a visitar a sus clientes. El diseño de la ruta debe permitir visitar almáximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor. Las rutas y organización de las visitas, tanto a clientes potenciales o actuales, como aprospectos, debe realizarse a partir de la información comercial contrastada.¿ Para qué sirve el rutero ?El rutero organiza la jornada de trabajo de los vendedores o asesores técnicos, indicándole quéclientes tiene que visitar cada día durante el período comercial establecido; evitando visitar mucho a algunos clientes y descuidar a otros.
¿Quién las diseña?
Las rutas de venta debe diseñarlas elDirector Comercial junto a los vendedores. Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.¿Cómo hacerlas?
Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio gratuito quepermite conseguir mapas de cualquier sitio.

¿Cómo evaluarlas?
El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás versi se cumple la planificación y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.

También puedes cruzar esta información con los informes de gastos de viaje,...