Distribucion del tiempo del vendedor

REPORTE DE LECTURA
Distribución del tiempo del vendedor
Racionalización del trabajo es el máximo aprovechamiento del tiempo.
Se deberá realizar:
* Planeación del itinerario.
*Preparación de elementos y materiales.
* Formulación de hojas de trabajo (actualización de la cartera de clientes, informes, reportes).
Como emplea el vendedor su tiempo
Tiempo dedicado a buscar nuevosprospectos 1%
Tiempo esperado a ser recibido por el nuevo prospecto 5%
Tiempo de traslado entre visitas 37%
Tiempo dedicado a vender 17%
Tiempo dedicado a otras actividades 27%Conversaciones no directamente relacionadas con las ventas 11%
Tiempo-ocio del vendedor 2%
Planes de trabajo del vendedor
Por zonas: Consiste en dividir al territorio por zonas calculando tiempos de trabajopor día, semana, quincena y mes par atender a los prospectos.
Por orden de importancia o volumen de venta: Los prospectos se clasifican en: “AA” Especiales, “A” Muy buenos, “B” Buenos, “C” Regularesy “D” Esporádicos o malos.
Por prospectos clave: Clientes especiales o líderes comerciales, sociales y profesionales. Requieren de una atención especial porque los prospectos que están a sualrededor se guían por estos.
Por rutas: Este itinerario se prepara para la distribución de artículos de gran consumo.
Cambaceo (seleccionar a quien se vende): Es la búsqueda de prospectos con criteriopredeterminado.
Trabajo directo de puerta en puerta: Implica tocar en todas las puertas.

La frecuencia de visitas dependerá
Del número de clientes o prospectos de la zona
De la índole delproducto
Del monto de distribución
De las vías de comunicación
De la concentración de los vendedores
Elaboración del programa de visitas
Se deben considerar los siguientes puntos:
Agrupara los clientes por categorías y en función del volumen de ventas:
* Mayoristas: una visita por lo menos cada 15 días
* Medio mayorista: una visita por lo menos cada 15 días
*...