DISTRIBUCIÓN DE MALTÍN POLAR EN CLIENTES DEL NEGOCIO DE REFRESCOS Y BEBIDAS FUNCIONALES



UNIVERSIDAD simón BOLÍVAR
decanato de estudios de postgrado
COORDINACIÓN DE POSTGRADOS EN GERENCIA
ESPECIALIZACIÓN en gerencia DE MERCADEO







Trabajo Especial de Grado







DISTRIBUCIÓN DE MALTÍN POLAR
EN CLIENTES DEL NEGOCIO DE REFRESCOS Y BEBIDAS FUNCIONALES

















Caracas, Febrero de 2008
UNIVERSIDAD simón BOLÍVAR
decanato deestudios de postgrado
COORDINACIÓN DE POSTGRADOs EN GERENCIA
ESPECIALIZACIÓN en gerencia de MERCADEO












TRABAJO ESPECIAL DE GRADO








DISTRIBUCIÓN DE MALTÍN POLAR
EN CLIENTES DEL NEGOCIO DE REFRESCOS Y BEBIDAS FUNCIONALES


Trabajo Especial de Grado,
presentado a la Universidad Simón Bolívar
como requisito para
optar al título de
Especialista en Gerenciade Mercadeo,
realizado con la tutoría del profesor
Nicola Baglivi






Caracas, Febrero de 2008

HOJA DE APROBACIÓN




UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR
Decanato de Estudios de Postgrado
Especialización en Gerencia de Mercadeo


DISTRIBUCIÓN DE MALTÍN POLAR
EN CLIENTES DEL NEGOCIO DE REFRESCOS Y BEBIDAS FUNCIONALES


Este Trabajo Especial de Grado ha sido aprobado en nombrede la Universidad Simón Bolívar por el siguiente jurado examinador:



___________________

Jurado
(Elizabeth Martínez)





___________________

Tutor
(Nicola Baglivi)




___________________

Fecha














José Antonio Tenorio MartínezResumen



El propósito del presente trabajo fue proponer un modelo de atención a los clientes del Negocio de Refrescos y Bebidas Funcionales luego del análisis de las oportunidades en la distribución de Maltín Polar para dichos clientes.

A tales fines, primero se identificó el universo de clientes del Negocio de Refrescos y Bebidas Funcionales que no son atendidos por elnegocio de Cerveza, Malta y Derivados del Vino. Luego, una vez que se determinaron los clientes potenciales para el Negocio de Cerveza, Malta y Derivados del Vino, se presentó una revisión de las oportunidades de ventas de Maltín Polar en dichos clientes, con lo cuál los Directores y Gerentes del área podrán evaluar y tomar decisiones que mitiguen esta debilidad en la Distribución en caso de queasí lo consideren.
En este sentido, el Negocio de Cerveza, Malta y derivados del Vino, tiene nuevos elementos que le permitirán evaluar las estrategias actuales en cuanto a la Distribución de Malta, y redefinirlas en cuanto considere necesario.
El proceso implicó revisiones directamente sobre las bases de datos que contienen la información comercial del Negocio, la metodología utilizada permitióidentificar de forma precisa aquellos tipos de clientes que representan oportunidades de ventas a través de clientes potenciales para el Negocio, las cuales dependiendo de las estrategias que defina la Organización podrán ser capitalizadas en beneficio de la participación de mercado y el crecimiento de las ventas.

Palabras claves: Clientes Potenciales, Distribución, Maltín Polar

ÍNDICEGENERAL



INTRODUCCIÓN 1
FASE DE EJECUCIÓN 8
CAPÍTULO II 9
EL MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL 9
CAPÍTULO III 13
MARCO ORGANIZACIONAL 13
3.1.- EMPRESAS POLAR 13
3.2.- CERVECERÍA POLAR 17
4.2.- ANÁLISIS DE LA MEZCLA ENTRE REFRESCOS Y MALTA POR TIPO DE CLIENTE. 46
4.3.- ANÁLISIS DE CLIENTES SIN VENTA DE MALTA POR TIPO DE CLIENTE 50
CAPÍTULO V 54
5.1.- ANÁLISIS DE LA POTENCIALIDAD DE MALTAPOR TIPO DE CLIENTE 54
5.2.- FOCOS DE ATENCIÓN A CONSIDERAR PARA LA OPTIMIZACIÓn en la DISTRIBUCIÓN de maltín polar 60
FASE DE EVALUACIÓN 62
CAPÍTULO VI 63
EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO 63
6.1.- EVALUACIÓN Y COMPARACIÓN DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS 63
6.2.-EVALUACIÓN Y COMPARACIÓN DE LA METODOLOGÍA UTILIZADA 64
6.3.- EVALUACIÓN Y COMPARACIÓN DEL CRONOGRAMA DE TRABAJO 64...