Dude

Capítulo 10:



Negociación con varias partes:
En la que colaboran
más de dos partes para
lograr un objetivo
colectivo

A

B

C

D

Cada parte representa sus propios
intereses.
Las complejidades aumentan linealmente
y pueden aumentar de manera
exponencial si se incorporan más partes,
poderdantes y público.

A

B

C

D

negociaciones con dos partes y
convarias partes
Negociaciones con varias partes sean
más complejas, desafiantes y difíciles de
moderar.

Cantidad de partes
Las negociaciones con varias partes
tienen más negociadores en la mesa, por
lo que son más grandes.
Cada parte puede actuar como principal
o como agente.

Complejidad informativa y
computacional
Se presentan más problemas, más
perspectivas sobre los problemas ymás
información en total.
Habrá más valores, intereses y
percepciones

Complejidad social
Cuando aumenta el número de partes, se
pasa de un ambiente social a una
discusión pequeña.
Pueden surgir presiones sociales que
hacen que los integrantes discutan entre
sí.

Complejidad de los
procedimientos
Las reglas del procedimiento se
desdibujan
¿A quién le corresponde hacer qué?
¿Cómose coordinan las partes?
La negociación es descontrolada y
compleja

Complejidad estratégica
El negociador debe de considerar las estrategias de
todas las partes y decidir si las maneja en grupo o
por separado.
Hace que las negociaciones se hagan distributivas.
Se toman posiciones muy fuertes.
Las partes apoyan a las otras para aumentar la
fuerza colectiva

¿Qué es un grupoeficaz?
Las negociaciones con varias partes se
asemejan mucho a una toma de
decisiones en grupo porque implican un
conjunto de partes que tratan de
alcanzar una solución común en una
situación donde son distintas las
preferencias de las partes.

1.Ponen a prueba suposiciones
e inferencias
Cada integrante aclara sus posiciones e
inferencias al expresarlas y revisarlas
con los demásinformación como sea
posible
Se requiere que la información se
comparta igual que en una negociación
integradora con el fin de maximizar la
información disponible

intereses, no en las
posiciones
Compartir información, formular
preguntas y sondear las necesidades o
intereses implícitos.

4. Explican las razones de las propias
declaraciones, preguntas y respuestas

Revelar losintereses requiere ser claro
con los demás acerca de lo más
importante e indicar por qué es
importante

5.Son específicos; utilizan
ejemplos
Las partes deben intentar hablar en
términos específicos sobre conductas,
personas, lugares y sucesos
directamente observables.

6.Acuerdan el significado de
los términos importantes
Los participantes deben tener cuidado en
explicar y definir porcompleto las
palabras importantes que se incorporan
en el acuerdo

cualquier integrante del
equipo
Si las partes no exponen su desacuerdo, el conflicto
se mantiene encubierto, lo cual al final impide
alcanzar un consenso o instrumentar un plan que el
grupo acepte

8.Hacen afirmaciones y luego
aceptan preguntas y
comentarios
La diversidad de puntos de vista no debe
reservarse paradisentir con otra parte,
sino también debe estar abierta para las
otras partes.

probar los desacuerdos y las
soluciones
Desarrollan un proceso para confirmar
los hechos, verificar interpretaciones de
sucesos y exponer las razones de los
desacuerdos con el fin de avanzar en la
solución del problema

10.Discuten los problemas
indiscutibles
Poner estos problemas sobre la mesa
puedeser fundamental para que el grupo
sea productivo.

11.Se concentran en la
discusión
Los líderes del equipo deben asegurarse
de que la conversación se mantenga
enfocada hasta que se haya escuchado a
todos

mal gusto o que distraigan al
grupo
Las distracciones, el sarcasmo, los
relatos irrelevantes y los chistes son
distracciones que alejan y desconcentran
al grupo

13.Esperan...