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Negociación

Preguntas y Ejercicios
1. ¿Qué factores pueden explicar el cambio en la forma de negociar de este siglo?
Los distintos factores que han influido en este cambio son:
Aumento de Población: A mayor cantidad de gente, mayores posibilidades de negociación.
Crecientes expectativas de vida: Vivimos más, ergo, seguimos relacionándonos, negociando y poniéndonos de acuerdo
más allá delos 60, 70 ú 80 años.
Globalización y escasez: La escasez de recursos energéticos, el calentamiento de la tierra o la disminución de terrenos
selváticos en Brasil son sólo algunos de los problemas globales que actualmente nos obligan a establecer nuevas
relaciones.
Acuerdos entre países: Los múltiples Tratados de Libre Comercio (TLC) obligan a los Estados y a las diversas
organizaciones a unaconstante dinámica de intercambios.
Fusiones, adquisiciones, alianzas: La competitividad actual implica nuevas formas de hacer negocios.
Constante movilidad laboral: Hoy, los seres humanos valoran más el cambio y la movilidad por sobre la estabilidad
laboral.
Fuerza de trabajo diversificada: La empresa moderna ha sido testigo del papel cada vez más preponderante de la mujer,
de las minoríasétnicas y de los inmigrantes.
Economía de servicios: Esto lleva a negociaciones con un mayor grado de complejidad, tanto para vendedores como
compradores, pues estamos pactando sobre aspectos más ambiguos, intangibles y con un fuerte énfasis en la confianza
de las partes.
Relaciones familiares más complejas: Las mayores expectativas de vida, un mayor número de separaciones y
matrimoniosreconstituidos son factores que acrecientan la negociación en el ámbito más íntimo del ser humano.

2. ¿Qué es una relación? ¿Y una posición?
Una relación es el momento en que cada uno de nosotros entra en contacto con los otros o lo otro. Ese “entrar en
contacto” dependerá de nuestras distinciones. Si distinguimos algo (se nos aparece, tomamos conciencia de él o ella),
estableceremos una relacióncon ese algo. Lo mismo corre para las personas. Sólo nos relacionamos con aquellas
personas que existen o son significativas para nosotros. Cuando la relación es con otros, se trata de individuos. Cuando es
con lo otro, son objetos o cosas y, en negociación, viene a ser lo negociado. Por ejemplo, un acuerdo, un contrato, una
idea, un servicio, un precio, una mercancía, etc.
Una posición es todaexplicación que se sostiene en la argumentación de cada una de las partes. Entonces una posición
es equivalente a lo que yo pienso, creo, siento y/o estimo, respecto de una realidad o situación cualquiera y que defiendo
desde la idea de tener la verdad y la razón. Las posiciones, eso sí, son emocionales. Se basan en mis convicciones,
aquello que yo confío es la verdad o lo válido y porque “locreo de corazón” me produce apego.

Ayudantía Intermedia - Preguntas y Ejercicios
Profesores: Carlos Sanhueza Moreno y Jaime García
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Negociación
3. ¿Qué habilidades son características de un negociador que busca construir relaciones de largo plazo?
El negociador del siglo XXI reflexiona y para ello mira, escucha y pregunta. La reflexión implica soltar certezas y
preguntarse por lapropia vida y estado de las relaciones. La pregunta ayuda a conocerse a sí mismo, a mirar nuestras
emociones y a conocer mejor al otro. La pregunta es una habilidad que puede aprenderse y de la cual existen distintos
tipos. Uno escucha también para comprender mejor al otro y ver desde dónde se mueve, pero es también un indicador de
qué tipo de “escuchador” soy yo.
Ejercitadas en su conjunto,estas habilidades permiten encuentros armoniosos y generan confianzas por la convergencia
emocional que se produce entre las partes.

Ejercicios de aplicación
1. Javier ve en el periódico el anuncio de un auto usado que se vende. Parece ser exactamente el tipo de auto que
había estado buscando y va a verlo. Después de comprobar su perfecto estado lo quiere comprar. El dueño le
menciona un...