Efqwefef
Páginas: 17 (4053 palabras)
Publicado: 30 de noviembre de 2012
20-08-2012
COMERCIALIZACIÓN II
Unidad II Negociación Profesional
1
LA NEGOCIACIÓN
Método voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
2
1
20-08-2012
3
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNADECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO”
Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford, West.
4
2
20-08-2012
Regatear
• Los negociadores, defendiendo su propias posiciones, tienden a encerrarse dentro de ellas. • Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención sededica a satisfacer los intereses. • acuerdo insensato
5
NEGOCIACIÓN Y CONSENSO
A diferencia de lo que ocurre en el consenso, en la negociación los actores emprenden esta búsqueda con plena conciencia de la distancia que separa sus propias posiciones y las posiciones contrarias, y cada uno anticipa, espera y busca una solución adecuada a sus intereses
6
3
20-08-2012
ELEMENTOS DE LANEGOCIACIÓN
ACTORES CONFLICTO O DIVERGENCIA VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO
7
Características de la Negociación
Método no adversarial Autónomo Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero Es un proceso y posee una estructura Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes
84
20-08-2012
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
GANAR - GANAR GANAR - PERDER MODELO INTEGRATIVO MODELO DE SUMA CERO (distributivo) MODELO COMPETITIVO
PERDER - PERDER
9
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Suma Cero: (ganar-perder)
Yo gano si el otro pierde Yo gano 10 El otro pierde 10 + 10 - 10 = 0
Ganar - Ganar:
Yo gano si el otro también gana Yo gano 5 El otro gana 5 + 5 + 5 = 10
105
20-08-2012
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Competitivos Cooperativos La verdadera negociación
11
Tipo de Negociador
Evita conflictos personales, y por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo. Puede llegar a sentirse explotado y amargado. Quiere una solución amistosa.
SUAVE
DURO Ve en toda situación un
duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones másextremas y resista por más tiempo es el que gana. Agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
☺Los otros son amigos ☺Lograr acuerdo ☺conservar la relación ☺mostrar información
Los otros son adversarios Lograr la victoria condicionar la relación ocultar información
13
6
20-08-2012
FORMA DE NEGOCIAR
Asunto
Participantes Objetivo Presión Concesiones
Cooperativo /blando
Amigos Lograr acuerdo Ceda ante la presión Hágalas para cultivar la relación Suave con las personas / Suave con el problema
Competitivo/ duro
Adversarios Victoria Aplique presión Exija como condición para la relación Duro con las personas/ duro con el problema
14
Posición personas y problema
Asunto
Confianza Propuestas Posición Enfrentamiento Ultima posición Mediadas unilateralesAcuerdo
Cooperativo / blando
Confíe en los otros Haga ofertas Cámbiela fácilmente Evite enfrentamiento de voluntades De a conocerla Acepte perdidas unilaterales Insista en lograr un acuerdo
Competitivo /duro
Desconfíe de los otros Amenace Mantenga su posición Trate de ganar enfrentamiento de voluntades Engañe sobre ella Exija ventajas unilaterales Insista en su posición
15
7 20-08-2012
Estilos de Negociar
Acomodar
Las necesidades del otro
Colaborar
Concesiones Mutuas Evitar Competir
Mis necesidades
16
CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
Debe Conducir a un Acuerdo Sensato, Adecuado, de Ser Posible EL ACUERDO. Debe Ser Eficiente Debe Mejorar o, al Menos, No Empeorar la Relación Entre las Partes
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COMERCIALIZACIÓN II
Unidad II Negociación Profesional
1
LA NEGOCIACIÓN
Método voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
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3
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNADECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO”
Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford, West.
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20-08-2012
Regatear
• Los negociadores, defendiendo su propias posiciones, tienden a encerrarse dentro de ellas. • Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención sededica a satisfacer los intereses. • acuerdo insensato
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NEGOCIACIÓN Y CONSENSO
A diferencia de lo que ocurre en el consenso, en la negociación los actores emprenden esta búsqueda con plena conciencia de la distancia que separa sus propias posiciones y las posiciones contrarias, y cada uno anticipa, espera y busca una solución adecuada a sus intereses
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ELEMENTOS DE LANEGOCIACIÓN
ACTORES CONFLICTO O DIVERGENCIA VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO
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Características de la Negociación
Método no adversarial Autónomo Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero Es un proceso y posee una estructura Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
GANAR - GANAR GANAR - PERDER MODELO INTEGRATIVO MODELO DE SUMA CERO (distributivo) MODELO COMPETITIVO
PERDER - PERDER
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Suma Cero: (ganar-perder)
Yo gano si el otro pierde Yo gano 10 El otro pierde 10 + 10 - 10 = 0
Ganar - Ganar:
Yo gano si el otro también gana Yo gano 5 El otro gana 5 + 5 + 5 = 10
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Competitivos Cooperativos La verdadera negociación
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Tipo de Negociador
Evita conflictos personales, y por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo. Puede llegar a sentirse explotado y amargado. Quiere una solución amistosa.
SUAVE
DURO Ve en toda situación un
duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones másextremas y resista por más tiempo es el que gana. Agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
☺Los otros son amigos ☺Lograr acuerdo ☺conservar la relación ☺mostrar información
Los otros son adversarios Lograr la victoria condicionar la relación ocultar información
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FORMA DE NEGOCIAR
Asunto
Participantes Objetivo Presión Concesiones
Cooperativo /blando
Amigos Lograr acuerdo Ceda ante la presión Hágalas para cultivar la relación Suave con las personas / Suave con el problema
Competitivo/ duro
Adversarios Victoria Aplique presión Exija como condición para la relación Duro con las personas/ duro con el problema
14
Posición personas y problema
Asunto
Confianza Propuestas Posición Enfrentamiento Ultima posición Mediadas unilateralesAcuerdo
Cooperativo / blando
Confíe en los otros Haga ofertas Cámbiela fácilmente Evite enfrentamiento de voluntades De a conocerla Acepte perdidas unilaterales Insista en lograr un acuerdo
Competitivo /duro
Desconfíe de los otros Amenace Mantenga su posición Trate de ganar enfrentamiento de voluntades Engañe sobre ella Exija ventajas unilaterales Insista en su posición
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7 20-08-2012
Estilos de Negociar
Acomodar
Las necesidades del otro
Colaborar
Concesiones Mutuas Evitar Competir
Mis necesidades
16
CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
Debe Conducir a un Acuerdo Sensato, Adecuado, de Ser Posible EL ACUERDO. Debe Ser Eficiente Debe Mejorar o, al Menos, No Empeorar la Relación Entre las Partes
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