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Credi Auto
Una tarde del mes de agosto de 2004, Gabriel Dávila se encuentra en su oficina analizando datos del mercado de vehículos en Guatemala. A él, como analista económico, le solicitaron elaborar un estudio sobre la evolución de dicho mercado, que permita tomar una decisión respecto a la solicitud realizada por el departamento de banca de personas sobre disminuir la tasa de interés paralos créditos destinados a la compra de automóviles. Algunos de los ejecutivos de Banco de la Nación dudan que fuera buena idea bajar la tasa de interés para fomentar la cantidad demandada de créditos para compra de automóvil. La venta de automóviles se redujo en el pasado reciente, aunque en los últimos años la tendencia es creciente. Lo mismo puede decirse de la tasa de interés. A ellos lespreocupan varios aspectos, como entrar a una guerra de tasas en el sector, la respuesta de la demanda de crédito a la baja de interés y el efecto de esto último en los ingresos del banco.

Durante la última semana Gabriel realizó entrevistas con empresarios del sector de distribución de automóviles, reuniendo datos estadísticos sobre ventas, así como datos del comportamiento de tasas de interés yotras variables económicas que considera influyen en el mercado de créditos para la compra de automóviles. Ahora su trabajo es analizar la información disponible y elaborar el informe.

Banco de la Nación
Banco de la Nación fue fundado en 1978 por un grupo de empresarios vinculados al sector agrícola y sin experiencia bancaria. Desde su inicio el banco tuvo como misión brindar serviciosbancarios en el interior del país, por esa época los bancos estaban concentrados en el área urbana de la ciudad capital.

De acuerdo al economista José Molina Calderón, quien publicó un libro de historia de la banca en Guatemala, Banco de la Nación innovó en atención al cliente mediante la atención brindada a la entrada de las oficinas por un empleado, que se encargaba de orientar al clienterespecto al servicio solicitado. También fue el primer banco que estableció un horario de lunes a viernes de 8 a 20 horas y el sábado por la mañana dentro de las oficinas bancarias, cuando la práctica era que los bancos atendían de lunes a viernes de 8 a 16 horas. Banco de la Nación fue el primer banco en pagar intereses en cuentas de depósitos monetarios, una innovación en la época.

El espírituinnovador de Banco de la Nación se mantuvo con el tiempo y se presentó en el ingreso al mercado de créditos para la compra de vehículos. El banco invirtió en investigación y desarrollo para crear un programa informático, denominado “Cotiza”, que permitiera acelerar el proceso de calificación del cliente para optar al crédito. En conversaciones con los vendedores de automóviles se descubrió que eltiempo de respuesta era un factor clave para el comprador, quien llega a buscar un vehículo y quiere salir ya con él. En respuesta a ello el banco modificó su proceso de análisis de crédito y redujo el tiempo de respuesta a 48 horas, sin embargo la competencia también redujo su tiempo de respuesta. De ahí que surgió la idea de automatizar el proceso y surgió “Cotiza”. En la práctica, el programapermitía dar una respuesta en menos de 30 minutos al cliente sobre su solicitud de préstamo. El préstamo para compra de vehículo era publicitado con el nombre “Credi Auto” y la frase “…su carro ya”. La automatización del análisis crediticio permitió a Banco de la Nación ganar participación en el mercado de créditos para compra de vehículos, que se estaba poniendo más competitivo.

El negociode créditos para compra de vehículos es parte del departamento de banca de personas, que también tiene la línea de créditos de vivienda, de tarjetas de crédito y préstamos de consumo. El gerente del departamento logró realizar alianza con la empresa Cofiño, principal competidor en el mercado de automóviles, e instaló una oficina móvil en sus salas de distribución. Dado el aumento en la venta de...