El arte de hacer negocios

Sun Tzu y el Arte de Hacer Negocios

“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

En la guerra como en los negocios la
victoria depende de la estrategia que se
utilice

“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

Los seis principios estratégicos
1.

Gane todo sin combatir
Cómo capturar su mercado sin destruirlo

2.

Evite la fortaleza y ataque la debilidadArremeter donde menos lo esperen

3.

Engaño y conocimiento previo
Ampliar al máximo el poder de la información del mercado

4.

Velocidad y preparación
Actuar con diligencia para superar a los competidores

5.

Influya en su oponente
Empleo de la estrategia para dominar la competencia

6.

Liderazgo basado en el carácter
Ejercer un liderazgo eficaz en épocas turbulentas“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

Primer principio
Gane todo sin combatir

“En la guerra la mejor política es la de tomar un Estado intacto; aniquilarlo es inferior a
esto....porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad.
Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad”
Sun Tzu
Como la meta de una empresa es sobrevivir yprosperar debe capturar el mercado.

Ajedrez

El objetivo es destruir las piezas del
oponente en un esfuerzo por tomar
su rey
“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

Go

El objetivo es capturar y
conservar la mayor cantidad de
territorio con la menor inversión
de piezas

Pero las batallas por el dominio del mercado no deben destruir la rentabilidad de su
industria en elproceso
“La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la
debida reflexión”



People Express para ejemplificar estrategias de bajo precio que dañan la industria.



Southwest Airlines como única aerolínea rentable entre 1989 y 1993.

“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

... Gane todo sin combatir

El que conozca el arte delacercamiento directo e indirecto obtendrá la victoria
Sun Tzu

Un ataque directo es el que ocurre en un lugar esperado a una hora prevista.
Un asalto indirecto es el que llega por sorpresa, tanto en ubicación como en tiempo.

Si combina los ataques directos sobre su competencia para centrar la atención de los
ejecutivos y engañarlos , le será posible después los ataques indirectos paraobtener la
victoria

“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

El ataque indirecto

No siempre el camino mas corto entre dos puntos es una linea recta.

No siempre un ataque directo a la competencia es más rápido, efectivo, eficiente y
rentable.

Southwest Airlines decidió que para ganar el área metropolitana de New York era mejor
usar el aeropuerto McArthur de Long Island paraevitar competir directamente en los
grandes aeropuertos y poder mantener sus bajas tarifas.

“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

Segundo principio
Evite la fortaleza, ataque la debilidad
Un ejercito puede compararse con una corriente de agua, porque ahí como el caudal
que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, asi un
ejército evita lafortaleza y ataca los objetivos mas débiles.
Sun Tzu

Atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente
de los recursos propios, que atacar sus fortalezas.
Recuerde que incluso los leones no persiguen al antílope más veloz de la manada; por el
contrario, caza a los más lentos.
Hay que:
– Aplicar sus fortalezas contra los puntos débiles de su competidor
–Adentrarse en la nada, acometer contra el vacío y rodear lo que se
defiende
– Atacar donde menos lo esperan
– Ser el primero en actuar

“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

Evite la fortaleza , y ataque...



Las debilidades en puntos limítrofes



La debilidad psicológica

“Sun Tzu y el arte de los negocios”

Mark McNeilly

Atacar los puntos limítrofes...