EL ARTE DE NEGOCIAR

EL ARTE DE NEGOCIAR
“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice” (Peter Drucker)

 Existen situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de lo quedecidamos nosotros mismos, sino también de lo que decida la otra persona, que a su vez puede depender de nosotros también para obtener lo que ella quiere. Es decir, hay una dependencia recíproca conocidacomo interdependencia.
Además, puede ocurrir que al depender uno del otro para obtener lo que se quiere, se entra en controversia debido a la existencia de incompatibilidad en la obtención deresultados, pudiéndose generar, por lo tanto, un conflicto de intereses.
Para ello, es necesario un recurso de ajuste inteligente que sea capaz de gestionar al mismo tiempo tanto el conflicto como lacooperación, que nos permita alcanzar en la medida de lo posible un punto de equilibrio. ¿A qué recurso nos estamos refiriendo?: Al proceso de negociación.
¿EN QUÉ CONSISTE NEGOCIAR?
Cuando negociamostratamos de obtener algo mejor de lo que ya podríamos conseguir por nuestra cuenta. Si no lo percibiéramos de esta manera, evidentemente no tendría sentido para nosotros negociar. Pero para conseguirlo,habrá que dirimir de alguna manera el conflicto de intereses presente en la situación.
Alfred Font Barrot afirma que la negociación tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y análisis, de inspiracióny razonamiento, como todo en la vida. Lo que necesitamos es aprender a situarlo en un lugar y momento preciso.
Así, en la negociación encontramos la existencia de una paradoja, donde coexisten dosmotivaciones, la mayoría de las veces contradictorias: la necesidad de cooperar con el otro para llegar a un acuerdo y la intención de que este acuerdo sea lo más favorable a nosotros.
La negociación porlo tanto es una estrategia, un plan de acción. Y como tal, a través de ella, cada individuo hará lo que pueda para inducir al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor le convienen.
ALGUNAS...