El Arte De Preguntar

EL ARTE DE PREGUNTAR
He descubierto que la parte más difícil de una conversación de marketing es cuando tiene que preguntarle algo a un potencial cliente. Habitualmente esas preguntas son las "llamadas a la acción" que conducen la conversación al siguiente nivel.
Afirmar algo o dar una información es una cosa – un audio logo, una historia, detalles sobre su servicio, etc. Es muy sencillo. Escuestión de desarrollar y practicar esas conversaciones. Con el tiempo y la práctica, mejorará su habilidad para hacerlo con fluidez.
Pero es otro bien diferente preguntar o solicitar algo a un potencial cliente. Preguntar si le puede enviar cierto material, preguntar cuándo puede llamarlo por teléfono, pedir una entrevista e incluso solicitar la compra, son asuntos bien diferentes.
Hoy quieroconversar justamente sobre la estructura de cómo hacer una pregunta. Le revelaré el gran secreto para preguntar y hacer que la gente le conteste “Sí” la mayor parte de las veces.
*Pregunte como si le fueran a decir SI, en vez de NO.*
Cuando uno le pide a un cliente que realice alguna acción es muy común esperar que nos contesten "No." Está en nosotros esperar esa respuesta. Asumimos elrechazo, no esperamos cooperación. Entonces, o evitamos directamente preguntar y esperamos que el cliente haga el próximo movimiento, o la forma en que estructuramos la pregunta prepara todo para conseguir un "No."
Sin embargo no es tan difícil preguntar en una forma completamente diferente. La estructura de la oración es diferente. Las palabras son diferentes y las expectativas son diferentes. Laforma de preguntar podrá parecer extraña al principio porque estamos demasiado acostumbrados a hacerlo de la otra manera, la que no funciona. Pero luego de probar varias veces y al notar las respuestas positivas que se consiguen, rápidamente se convertirá en un hábito.
Abajo encontrará varios ejemplos de cómo estructurar la pregunta.
Note la diferencia entre los dos enfoques. ¿Cuál tiene másposibilidades de conseguir un "Sí" por respuesta?
Pidiendo la tarjeta:

"¿Me puede dar su tarjeta?"

ó "Me encantaría tener su tarjeta. ¿Tiene una con usted?"
Pidiendo permiso para enviar un artículo:

"¿Puedo enviarle un artículo sobre mis servicios?"
o "Tengo un artículo sobre cómo aumentar los beneficios que creo le va a interesar. Permítame enviarle una copia.”
Preguntas parahacer un seguimiento:

"¿Puedo llamarlo para que me dé su opinión sobre éste artículo?"
o "Me gustaría tener su opinión sobre el artículo. ¿Cuál es el mejor momento para contactarlo?
Para enviar más información luego de una conversación:

"Si le interesa saber mas, por favor déjenme su tarjeta de negocios al salir."
o "Tengo un artículo que profundiza en el tema que tratamos hoy.(Sostenga el artículo en alto. ¿Quién desea una copia? (Manos en alto) Bien, déjenme su tarjeta cuando se vayan y les enviaré una copia."
Para agregar el nombre a una lista de distribución de una Newsletter:
"¿Le gustaría recibir mi newsletter por email?"
o "Me encantaría darle mi informe "Diez maneras de reducir el desgaste" y enviarle una suscripción de cortesía a mi Newsletter mensual "Consejospara aumentar la retención". ¿Cuál es su email?
Solicitando una entrevista:

"¿Le gustaría que nos encontráramos para informarse de mis servicios?"
o "Habitualmente acuerdo una entrevista para saber más sobre su actividad y ver si mis servicios le pueden resultar útiles. Veamos cuando nos viene mejor a ambos."
Buscando concretar un negocio:

"¿Le gustaría comenzar a trabajar conmigo?"o "Pienso que el Programa acelerado de Management es el que mejor se adapta a su situación. ¿Por qué no vemos una fecha de inicio?"
Pidiendo referidos:

¿Conoce a alguien que pueda usar mis servicios?

o "Estoy a la búsqueda de otros empresarios que deseen conseguir los mismos resultados que obtuve para ustedes. ¿Cuándo podemos sentarnos a conversar sobre las mejores personas para...