El arte del precio

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EL ARTE DEL PRECIO (Autor: Rafi Mohammed)
RESUMEN

CAP 1 LOS BENEFICIOS OCULTOS
La raíz de los problemas de la fijación de precios es la misma en muchas compañías: No la enfocan de manera correcta. Se debe diferenciar entre un precio que simplemente “está bien” y otro derivado de fijar precios para conseguir beneficios y crecimiento. Los clientes valoran de manera distinta los mismosproductos. De ésta manera, puede ofrecerse un precio diferente (variedad de opciones). Los márgenes pueden cambiar, pero se obtiene beneficios y crecimiento, de manera que se pueda servir a tantos clientes como sea posible. Los beneficios ocultos se pueden perder si se fijan los mismos precios para servir a todos los mercados. Al menos dos personas están dispuestas a pagar precios distintos por adquirircualquier producto. Crear estrategias aplicables y de fácil implementación que permitan maximizar los beneficios. Los productos tienen un potencial oculto para incrementar los beneficios. Puede haber estancamiento en las ventas a pesar de drásticas reducciones en los gastos. Lloyd Hansen no sospechaba que estaba a punto de descubrir y de ejecutar una de las estrategias empresariales másprovechosas en la historia de Ford. Encontró lo siguiente: Obteniendo un centavo adicional por cada dólar recaudado, amentaría los ingresos netos de Ford en un 33% y el flujo de efectivo en 45%. Hansen descubrió rápidamente estrategias con resultados fabulosos, pero aunque las soluciones eran sencillas, se vio en problemas al tratar de convencer a los directivos con pensamiento obsoleto, pero al ver losresultados, se volvieron creyentes. 4 iniciativas de Hansen: o Conferir poderes al personal de ventas. Aumentar la capacidad de persuasión de los vendedores, motivando al personal para que vendiera vehículos que tuvieran un margen elevado y dedicara menos tiempo a vender otros modelos con margen más reducido. o Conceder descuentos a clientes que adquieren productos de gama alta: Incentivar lacompra de productos que ofrecen mayor margen. o Financiación de una venta cruzada: Tasas de bajo interés para financiación de vehículos. o Reestructuración de la mezcla de ventas del parque de vehículos: Cambió la mezcla de ventas de los tres segmentos de flota (comercial, gobierno y alquiler de autos). La cantidad que los clientes están dispuestos a pagar es subjetiva y entender este concepto es laclave de una fijación de precios exitosa. Debemos basarnos en la valorización que los compradores hacen del producto. Típica mentalidad: elaborar curvas de demanda, encontrar precios óptimos y dominar la ansiedad al preguntarse si el precio es realmente óptimo.

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CAP 2 LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS
Generar una cultura de beneficios en la compañía, muchas personastienen contacto con clientes, por lo tanto, se debe brindar información correcta y hacer pequeños cambios. Se

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debe conferir poder a los empleados, aquellos que interactúan directamente con los clientes pueden generar grandes beneficios. Ayudar a los clientes para fomentar la lealtad. Para hacer todo esto, debemos compartir información con los empleados de la rentabilidad de losproductos para no caminar a ciegas y hace sentir bien a las personas. Reglas para bajar un precio: Hasta donde debe bajarse de precio: Ofrecer un precio que no esté por debajo del costo medio, debe ser una actividad discreta para evitar que todos los clientes quieran el mismo precio, que las ventas con descuento no bloqueen las ventas de aquellos clientes que están dispuestos a pagar el preciosin rebaja. Debe crearse confianza en el producto para que los vendedores no duden al momento de ofrecerlo. No se debe tener la menor duda de cobrar lo que cree que vale su producto. Asegúrese de que los clientes adecuados están aprovechando sus descuentos y promociones, cierre los descuentos innecesarios, corrija las promociones improductivas, recompense a los clientes adecuados. No haga ventas...
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