El exito mas grande del mundo
Preguntas cerradas son aquellas en las que eencuestador establece todas las posibles respuestas a la pregunta. Pueden ser de dos tipos: respuestas de alternativa simple (dicotómicas), cuando sólo es posible una respuesta (sí o no, hombre o mujer);respuestas de alternativa múltiple, cuando se presentan varias alternativas de posible respuesta.
Las preguntas mixtas, son preguntas cerradas que dar opción al encuestado a razonar, matizar o ampliarsu respuesta a través de la opción «otros» o de la opción «por qué
PREGUNTAS ABIERTAS
- Las preguntas “abiertas” son particularmente útiles cuando aún no tenemos información sobre las posiblesrespuestas de las personas o cuando esta información es aún insuficiente.
- También sirven en situaciones donde se desee profundizar una opinión o los motivos de un comportamiento.
La preguntasabiertas se deben utilizar para conocer las necesidades del cliente.
- Solo podemos intentar cerrar una venta cuando sepamos las necesidades del cliente y los beneficios que aporta nuestro producto oservicio, y le hagamos comprender el valor que él recibirá a cambio de firmar con nosotros. No seguir esta pauta reduce vuestra prospección comercial a una especie de loteria.
En el caso de que osrespondan a una pregunta abierta con un monosílabo, podéis recurrir a vuestro mejor aliado: El Silencio. Esto le forzará psicológicamente a explicarse
Ejemplos de Preguntas Abiertas:
-¿Qué leparece nuestra propuesta frente a otras que ha recibido?
-¿Qué servicios le gustaría recibir de su siguiente banco?
-¿Qué tipo de vehículo está buscando?
PREGUNTAS CERRADAS
Para poderformular preguntas “cerradas” es necesario anticipar las posibles alternativas de respuesta. De no ser así es muy difícil plantearías.
Ejemplos:
¿Firmamos el contrato?
¿Le gusta nuestro producto?...
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