el poder del si

El Poder de un NO Positivo

William Ury, quien dirigirá el World Negotiation Forum en Junio de 2009, nos presenta un anticipo de sus ideas.

Por William Ury - Columnista invitado

Hace veintisiete años, con Roger Fisher escribimos un libro titulado Getting to Yes, centrado en cómo llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas en una negociación. Creo que llegó a ser unbest-seller internacional porque le recuerda a la gente los principios del sentido común, que seguramente conocen pero a menudo olvidan aplicar.

Sin embargo, con el transcurso de los años me di cuenta de que “llegar al sí” no sólo es la mitad de la ecuación, sino además la mitad más sencilla. Tal como dijera uno de mis clientes, presidente de su compañía: “Mi gente sabe cómo llegar al sí; ése no es elproblema.

Lo que les resulta difícil es decir No”. O, como señalara el ex primer ministro británico Tony Blair: “El arte del liderazgo no es decir Sí, sino decir No”.

En realidad, poco después de la publicación de Getting to Yes apareció una caricatura en el Boston Globe. Un hombre vestido de traje y corbata le pedía a un librero que le recomendara un buen libro sobre negociación. “Éste esmuy popular”, le dijo el librero mientras le entregaba una copia de Getting to Yes. “Un Sí no era lo que tenía en mente”, respondió el cliente.

Una conversación con el conocido inversor Warren Buffet fortaleció en mí la importancia del No. “No entiendo todo esto del Sí —me dijo—. En mi rubro de negocios, la palabra más importante es No. Estoy todo el día mirando las propuestas de inversión, ydigo No, No, No, No, hasta que encuentro exactamente lo que estoy buscando. Y entonces digo Sí. Todo lo que tuve que hacer fue decir Sí unas pocas veces en mi vida, y con eso hice una fortuna.” El No es la clave para definir su enfoque estratégico y, por consiguiente, todo Sí importante puede requerir miles de No.

Con el tiempo entendí que el principal obstáculo para llegar al Sí es aprender adecir No de la manera adecuada. A menudo nos resulta difícil decir No cuando queremos hacerlo, y sabemos que deberíamos. O lo decimos, pero de una manera que frena el acuerdo y destruye las relaciones. Cedemos a las exigencias inapropiadas, a la injusticia y hasta al abuso, o nos embarcamos en una lucha destructiva en la que todos perdemos.

Para salir de esta trampa, debemos adoptar lo quellamo un “No positivo”. A diferencia del No tradicional, que empieza con No y termina con No, el No positivo empieza con Sí y termina con Sí.

Decir No de manera positiva significa, primero, decirnos Sí a nosotros mismos, y a nuestros valores más profundos. Cuando John, ejecutivo de una empresa familiar al que conozco, tuvo que decirle No a la exigencia de su padre (y jefe) de que se ocupara delnegocio durante el feriado de Navidad por enésimo año consecutivo, recurrió a un Sí más profundo a su familia y al respeto por su persona. Le dijo a su padre: “Mi familia me necesita y me propongo pasar con ellos las vacaciones de Navidad”.

A continuación, John fijó un límite claro, en un tono respetuoso: “No voy a trabajar en esta Navidad”. Sin embargo, no terminó con ese No sino con unapropuesta positiva. Le explicó a su padre cómo organizaría el trabajo en la oficina para que se hiciera todo lo que debía hacerse, mientras él destinaba el tiempo que necesitaba a su familia.

Conclusión: el No positivo es una secuencia Sí-No-Sí. El primer Sí expresa las necesidades y los valores de la persona, el No consolida su poder, y el segundo Sí afianza su relación. La clave está en el respeto,tanto a nosotros mismos como al otro.

El No positivo representa un matrimonio entre las dos palabras esenciales del idioma: Sí y No. El problema actual es que divorciamos a nuestros Sí de nuestros No. Sí sin No es contemporizar, mientras que No sin Sí es declarar la guerra.

El Sí sin el No destruye nuestra satisfacción personal, y el No sin el Sí destruye nuestra relación con los demás....