El Vendedor De Servicios

CONCEPTOS DE LA TOMA DE DECISIONES CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS
CUANDO LOS QUE DECIDEN CUENTAS CON INFORMACIÓN PRECISA Y COMPRENSIBLE
CERTEZA
CUANDO LO QUE DECIDEN NO TIENE SUFICIENTE INFORMACIÓN
INCERTIDUMBRE
EXISTE CUANDO LA POSIBILIDAD DE ÉXITO ES MAYOR A 100%
RIESGO
DECISIONES QUE SE HAN ENCONTRADO Y RESUELTO ANTES, QUE CUENTAN CON RESPUESTAS OBJETIVAMENTE CORRECTAS Y SOLUCIONABLESDECISIONES PROGRAMADAS
ENFRENTAR PRESIONES PROVENIENTES DE DIFERENTES FUENTES; PUEDE OCURRIR A NIVEL PSICOLÓGICO Y ENTRE INDIVIDUOS O GRUPOS
CONFLICTO
NOVEDOSAS Y COMPLEJAS QUE NO CUENTAS CON REPUESTAS PROBADAS
DECISIONES NO PROGRAMADAS
SECUENCIA ORDENADA DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
1. IDENTIFICACIÓN Y DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA
2. SOLUCIÓN ALTERNATIVAS
3. EVALUACIÓN DEALTERNATIVAS
4. TOMA DE DECISIÓN
5. IMPLEMENTACIÓN DE DECISIÓN
6. EVALUACIÓN DE DECISIÓN
ACERCA DE SOLUCIONES Y DECISIÓN
* IDEAS QUE HAN SIDO VISTAS O PROBADAS ANTES
* SOLUCIONES ESTABLECIDAS
* SOLUCIONES CREATIVAS DISEÑADAS ESPECÍFICAMENTE PARA UN PROBLEMA
* SOLUCIÓN A LA MEDIDA
* CAMINOS ALTERNATIVOS DE ACCIÓN QUE PUEDEN SER IMPLEMENTADOS DE ACUERDO CON LO QUESUCEDA EN EL FUTURO
* PLAN DE CONTINGENCIA
* DECISIÓN QUE CONSIGUE EL MEJOR RESULTADO
* MAXIMIZACIÓN
* ALCANZAR EL EQUILIBRIO ENTRE DIFERENTES METAS
* OPTIMIZACIÓN

Sesgos psicológicos
* CREENCIA QUE PUEDE INFLUIRSE EN EVENTOS SOBRE LO QUE EN REALIDAD NO SE TIENE NINGÚN CONTROL
* ILUSIÓN DE CONTROL
* SESGO DE UNA DECISIÓN INFLUIDA POR LA FORMA EN ALCUAL SE ENMARCA UN PROBLEMA O ALTERNATIVA
* EFECTO ENCUADRE
* SESGO QUE DA MAYOR IMPORTANCIA A LOS COSTOS Y LOS BENEFICIOS DE CORTO PLAZO QUE A LOS DE LARGO PLAZO
* DESESTIAMR EL FUTURO
TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
* FENÓMENO QUE OCURRE CUANDO LOS MIEMBROS DE UN GRUPO EVITAN EL DESACUERDO Y LUCHAN POR EL CONSENSO
* PENSAMIENTO GRUPAL
* OCURRE CUANDO UN GRUPO,INVOLUCRADO EN LA TOMA DE DECISIONES PIERDE VISIÓN ACERCAD EL OBJETIVO ORIGINAL, LLEVA A UNA META MENOS IMPORTANTE
* DESPLAZAMIENTO DE LA META
* DIFERENCIA EN LAS PERSPECTIVAS O JUICIOS QUE SE TIENE SOBRE LA CUESTIÓN QUE SE ESTA ABORDANDO
* CONFLICTO COGNITIVO
* DEBATE ESTRUCTURADO QUE COMPARA DOS CURSOS DE ACCIÓN EN CONFLICTO
* DIALECTICO
MODELO DE PROCESOS EN LA TOMA DEDECISIONES
* FORMA IMPERFECTA DE RACIONALIDAD EN AL CUAL LOS QUE DECIDEN NO PUEDEN SER COMPLETAMENTE RACIONALES, PORQUE LAS DECISIONES SON COMPLEJAS Y LES FALTA INFORMACIÓN O ESTA NO HA SIDO PROCESADA POR COMPLETO
* RACIONALIDAD LIMITADA
* SE CONSIGUEN LAS SOLUCIONES MAS IMPORTANTES A TRAVÉS DE UNA SERIE DE PEQUEÑAS DECISIONES ENCADENADAS, INTERRELACIONADAS
* MODELOINCREMENTAL
* LOS GRUPOS CON PREFERENCIAS DIFERENTES UTILIZAN EL PODER Y LA NEGOCIACIÓN PARA INFLUIR EN LAS DECISIONES
* MODELO DE COALICIÓN
* MODELO EN EL QUE SE PRETENDE DESHACERSE DE LOS PROCESOS CAÓTICOS Y DE LAS DECISIONES TOMADAS AL AZAR
* MODELO BOTE DE BASURA

1. EGOCÉNTRICO.- LO QUE PASA ES CON UNO
2. PENSAMIENTOS Y PREJUICIOS.- INFLUENCIA DE IDEAS NO REFLEXIONADAS3. PENSAMIENTO APÁTICO.- INSENSIBLE E INDIFERENTE
4. PENSAMIENTO IMPULSIVO.- ACTÚA SIN PENSAR
5. PENSAMIENTO ARROGANTE.- ACTITUD DE SUPERIORIDAD

MALAS DECISIONES (IZQ A DER)
1. ACTUAR POR OBEDIENCIA
2. IMPOSICIÓN DE ROLES
3. ACTUAR COMO LOS DEMÁS
4. FANTASÍAS POR OPTIMISTA
5. ACTUAR POR CAPRICHO
6. PROCESOS ÉTICOS INACEPTABLES
FELICIDAD (IZQ A DER)1. HUMILDAD
2. AUSTERIDAD
3. TEMPLANZA
4. PRUDENCIA
5. SABIDURÍA
IMPLEMENTACIÓN DE LA DECISIÓN
A. DETERMINA COMO SE VERÁN LAS COSAS CUANDO LA DECISIÓN ESTE OPERANDO
B. ORDENA CRONOLÓGICAMENTE LOS PASOS NECESARIOS PARA QUE LA ESTÉ OPERANDO
C. ELABORAR LISTA DE RECURSOS Y ACTIVIDADES NECESARIAS PARA IMPLEMENTAR
D. ESTIMAR LOS TIEMPOS NECESARIOS PARA CADA FASE...