el vendedor mas rico

Prólogo

La historia de las ventas muestra un progreso estable, interrumpido por unos cuantos avances revolucionarios que
han cambiado el rumbo de toda la profesión. Estos avances, señalados por unas ideas radicalmente nuevas y unas
mejoras espectaculares en los resultados, han sido raros.
Sólo me vienen a la mente tres de ellos en el último siglo. El
primero se inició hace unos cien años,cuando las compañías de seguros descubrieron que podían duplicar sus ventas mediante un sencillo cambio de estrategia. Antes de este
primer gran cambio, las pólizas de seguros —igual que muchos otros productos, como muebles, enseres domésticos y
bienes de equipo— se vendían a través de agentes que conseguían clientes y los visitaban cada semana para cobrar
las cuotas o los pagos aplazados.Después de firmar con un
centenar de personas, el vendedor estaba tan ocupado recaudando las cuotas semanalmente que no le quedaba tiempo para vender más productos. Entonces, algún genio anónimo dio con una idea que creció hasta convertirse en lo
que ahora llamamos modelo del cazador-agricultor. Supongamos que, en lugar de que sea la misma persona quien
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realice la venta y cobre las cuotas, se separan los dos cometidos. Habría productores, que sólo venderían, respaldados
por recolectores menos experimentados —y por lo tanto,
más baratos— que aparecerían a continuación para cuidar
de los clientes ya existentes y recaudar las cuotas semanales. La idea tuvo un éxito espectacular y cambió el sector
delos seguros en un abrir y cerrar de ojos. El concepto se
extendió rápidamente a otros sectores y, por vez primera,
vender se convirtió en un trabajo «puro», libre de la carga
de la recaudación.

El segundo avance
No sabemos exactamente cuándo se introdujo la idea del
productor/recolector, pero sí que podemos ser muy concretos sobre la fecha del segundo gran avance. Fue en julio
de 1925,cuando E. K. Strong publicó The Psychology of
Selling [La psicología de la venta]. Este trabajo seminal introdujo la idea de las técnicas de venta, tales como características y beneficios, manejo de las objeciones, cierre y, quizá lo más importante, planteamiento de preguntas cerradas
y abiertas. Mostraba que había cosas que se podían aprender para vender de manera más eficaz, e hizo surgir elsector de la formación en ventas.
Si lo vemos desde la sofisticada perspectiva actual, muchas de las cosas sobre las que Strong escribió parecen toscas
y simplistas. No obstante, él y los que lo siguieron cambiaron la venta para siempre. Quizás el aspecto más importante de su aportación fue la idea de que la venta no era una
habilidad innata. Era un conjunto de destrezas identifica12

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bles que se podían aprender. Y en 1925, esto era algo muy
radical. Abría las ventas a una variedad de personas mucho más amplia y, a juzgar por las anécdotas recogidas en
la época, fue la causa de espectaculares aumentos en la eficacia vendedora.

El tercer gran paso adelante
El tercer gran avance se produjo en los años setenta, cuandolos investigadores se interesaron por la idea de que las
técnicas y destrezas que daban resultado en las ventas pequeñas eran, quizá, muy diferentes de las que funcionaban
en ventas mayores y más complejas. Tuve la suerte de ser
parte integrante de esta revolución. En los setenta, dirigí un
enorme proyecto de investigación para seguir la trayectoria
de más de 10.000 vendedores en 23 países.Los seguimos
en más de 35.000 visitas de venta, y analizamos qué hacía
que algunos de ellos tuvieran más éxito que otros en las
ventas complejas. A partir de este trabajo, que duró doce
años, publicamos una serie de libros, el primero de los cuales fue SPIN Selling [Venta “spin”]. Fue el principio de lo
que ahora llamamos la era de la venta con asesoría. Fue
un cambio revolucionario porque...