El Vendedor

Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión.
Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, “product manager”, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa.En nuestro artículo hacemos un repaso a las cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de “vendedor de éxito” o “profesional de la venta”, y se realiza un estudio comparativo en base a dos casos reales. Este artículo habla de vendedores y no de responsables o departamentos, se centra exclusivamente en la personalidad de vendedor.
1 - Introducción:
A lo largo de mi vidadebo haber superado con creces las 15000 entrevistas a potenciales aspirantes al puesto de “vendedor”, debo haber formado personalmente a más de 3000 vendedores, y en muchos casos llegaron a alcanzar el éxito profesional; es decir, se convirtieron en “profesionales de la venta”. El puesto o desempeño de las funciones de venta requiere de unas habilidades específicas y concretas que no se dan enotros puestos de la organización.
No vamos a discutir sobre si el “vendedor nace o si el vendedor se hace”. Lo que sí vamos a hacer es una revisión de las cualidades y habilidades necesarias para el éxito, en base a 2 casos extremos; pues de todos los vendedores que he conocido, hay dos casos que me han impresionado enormemente y que voy a exponer como base de reflexión. Tampoco voy a entrar enjuzgar la rentabilidad o no para con la empresa, pues es de presuponer que un “buen profesional de la venta” siempre es rentable en términos económicos, lo que sí vamos a cuestionar, en algún momento, son los conceptos de rentabilidad en términos de idoneidad para con la organización.
2 - Cualidades del vendedor exitoso
No existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más idóneas,ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de un tratamiento específico. Un vendedor de “cierre agresivo” puede no ser lo más adecuado para un producto de alto nivel que precisa de un seguimiento permanente del cliente, en cambio es una cualidad imprescindible si se pretende vender un producto sin servicio post-venta.Detallo a continuación una lista obtenida sumando diversas fuentes, incluida mi propia opinión. La detallo completa pues, para mi sorpresa, la literatura de libre acceso sobre la personalidad del vendedor, es francamente escasa, respecto a otras funciones de la empresa.
En conjunto suman 25 cualidades o habilidades que distinguirían al vendedor profesional, entendiendo como tal a “alguien que escapaz de trabajar y vivir de su labor de vendedor”. Añadir, que considero la lista válida sea cual sea el camino por el que el vendedor ha llegado al fascinante mundo de las ventas. Puede haber sido porque no encontraba otro tipo de trabajo, porque la empresa para la cual trabajaba le ha “reciclado” o porque realmente era un “vendedor vocacional”. La lista debería dar tanto a aspirantes a vendedor,a vendedores, como a responsables de ventas y/o marketing, motivos de reflexión.
1. Tiene una fuerte y saludable autoestima.
El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas.
2. Es positivo y optimista.
El positivismo va estrechamente ligado con una buenaactitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr.
3. Es consciente de su “empaque”.
Sabe que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su “empaque externo”. Por eso demuestra respeto por sus interlocutores presentándose de manera adecuada. Los vendedores profesionales tienen presente que NO EXISTE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA UNA...