elementos de la negociacion




7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN



Análisis y ejemplos
1. Alternativas al no acuerdo
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Es decir, es loque una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su “MAAN”(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Ejemplo: nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales y oportunas
2. Intereses y posiciones
Es el término que utilizamos para describir loque realmente buscan las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor enla medida en que satisfaga los intereses de las partes. ”Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación” – Roger Fisher Ejemplo:intereses diferentes e intereses compartidos.

3. Opciones
Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo. Nos referimos a lasopciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella. Por ejemplo, en el caso de las hermanas que se peleaban por una naranja, éstas son algunas opciones: “Podríamosdecidir que usted se quede con la naranja, que yo me quede con ella, que la cortemos por la mitad, o podríamos decidir que yo me quede con la cáscara para hornear un pastel y que usted se coma lapulpa.” En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las partes. Ejemplo:el pastel siempre se puede agrandar
4. Criterios
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un...