elementos de la negociación

7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Uno de los errores más frecuentes que cometemos ante una negociación, es pensar que la habilidad desarrollada en experiencias anteriores nos confiere autoridad suficiente para presentarnos sin haber realizado una preparación previa.
Un vendedor de bienes raíces seguramente habrá cerrado durante su vida profesional muchos contratos y en consecuencia todas estasnegociaciones deberían guiarse por un mismo patrón de conducta. Sin embargo, cada uno de estos negocios tiene sus propias particularidades, ya porque cada trato se lo hizo con personas diferentes (caracteres diferentes, condiciones socio económicas diferentes, etc.), o también debido a que cada inmueble que logró vender también tenía condiciones más o menos favorables para su venta. Enconsecuencia, este vendedor deberá analizar cada negociación por separado, con la finalidad de poder presentar a su cliente un producto que satisfaga sus expectativas.
La falta de preparación trae como consecuencia, que el negociador no pueda presentar argumentos sólidos frente a cuestionamientos de la otra parte, con lo cual perdería oportunidades importantes de realizar buenos negocios. Uno de loscaminos utilizados para la preparación de una negociación es el que se propone en Harvard, el cual considera los 7 elementos que pondremos a consideración del lector.
1.- ALTERNATIVAS Son todas aquellas posibilidades que se tienen para satisfacer nuestros intereses, prescindiendo de la parte con la cual se está negociando.
Las personas que no han realizado una exploración adecuada de susalternativas, pueden llegar a cerrar una negociación, inclusive sintiendo que ésta lesiona sus intereses, por el simple hecho de no saber qué hacer o percibir que lo que tienen delante de sí es la única posibilidad que les queda.
Resulta muy útil y tranquilizador saber que cuando en una negociación no se satisfacen nuestros intereses o la otra parte se atrinchera en su postura: el optar por dejar lamesa de negociaciones sabiendo que es la Mejor de las Alternativas a un Acuerdo Negociado (MAAN).
A la fase de preparación de nuestra MAAN debemos otorgarle tanto tiempo cuanto sea necesario y darle toda la importancia que merece. Lo ideal es trabajar tanto en nuestras alternativas y mejorarlas en la medida de lo posible que éstas nos resulten más atractivas que el compromiso que puedo lograrcon la otra parte. Esto no sólo dará tranquilidad por saber que si no se logra el acuerdo, se tiene otras vías que están expeditas, sino que confiere poder al momento de negociar.
2.- INTERESES Es aquello que mueve a las partes en una negociación (sus inquietudes, necesidades, deseos, esperanzas). Detrás de las posiciones de un negociador, siempre estarán subyacentes sus verdaderos intereses. Deforma ilustrativa podemos decir que las posiciones son como la punta de un iceberg. Esta es la única que sale del agua y la que se hace visible a los ojos de los demás. Sin embargo, debajo existe una parte mucho más grande que sustenta la parte visible y que no se deja ver toda vez que está escondida bajo el agua. Estos son los intereses.
Si las partes colocan sobre la mesa de negociaciones susreales intereses, se podrá trabajar de manera más rápida y creativa. De esta forma se encontrarán conjuntamente varias opciones que den solución justa y atractiva a los problemas de cada una de las partes involucradas en la negociación.
3.- OPCIONES Las opciones son todas aquellas posibilidades que tienen las partes para ponerse de acuerdo sobre un tema. Generalmente la gente se limita aencontrar una única solución dejando de lado todas aquellas cosas que podrían hacer de este acuerdo algo más atractivo y beneficioso para las partes. Una vez más, el generar opciones hace que nuestra torta se amplíe y que el momento en que la dividamos, cada uno se lleve un pedazo más grande.
La tarea de generar opciones es muy productiva y habremos llegado a un buen acuerdo, cuando ya no lo...