Embudo de Ventas

Qué es el Embudo de Ventas
El embudo de ventas es un proceso sistemático de ventas mediante el cual se va filtrando progresivamente a los clientes potenciales (prospects) para convertirlos en clientes y se continúa con la criba que seleccionará a los clientes hiper-receptivos.
Definiciones
• Lead.- Alguien con quien se espera cerrar una venta.
• Prospect.- Cliente potencial. Es un “lead” elcual ha demostrado, por medio de una acción, un compromiso de tiempo, energía, actividad o dinero pero con quién aún no ha cerrado la venta.
• Front-end.- Parte ancha del embudo de ventas donde se atraen leads y se transforman en prospects.
• Back-end.- Parte estrecha del embudo de ventas en donde tienen lugar ventas de altos márgenes a clientes hiper-receptivos seleccionados por medio del embudode ventas.
• Opt-In.- Apuntarse a una lista de correo voluntariamente para recibir más información sobre un producto o servicio.
La base de clientes se va reduciendo conforme avanzan por el embudo de ventas, sin embargo los beneficios aumentan, al venderse en el extremo estrecho del embudo de ventas (back-end) productos o servicios con elevados márgenes, a los clientes hiper-receptivos.
Parapoder llevar a cabo este proceso, necesitamos atraer leads en la parte ancha del embudo (front-end), es en esta primera fase donde podemos sacar a relucir nuestra capacidad creativa en marketing.



El Front-End
El front-end es la parte más dinámica del embudo de ventas y la que exige una continua experimentación. Hay infinidad de técnicas disponibles, limitadas únicamente por los recursos yla imaginación.
A medida que internet va desarrollandose y evolucionando, aparecen nuevos métodos para capturar leads gracias a los avances de la tecnologia y a las ideas innovadoras de los emprendedores de internet.
Para generar leads se suelen utilizar banners y publicidad, hoy en día además se usan campañas PPC, social media, blogging, podcasting y otras herramientas Web 2.0.
El objetivo delfront-end es atraer y cualificar a la gente que pueda estar predispuesta a comprar productos conforme entran en el embudo de ventas. En este estadio del proceso se comienza a decantar y educar a los clientes sobre las posibilidades que nosotros y nuestros productos representamos.
En la mayor parte de los casos la cualificación tiene lugar cuando una persona se apunta a una lista (opt-in) paraobtener información adicional. El proceso de opt-in trasforma al vulgar navegante de internet en un cliente potencial ya que ha ejecutado una acción que indica que por lo menos tiene cierto interés en lo que ofrecemos.
Generación de Leads
El primer paso para la construcción de un embudo de ventas es crear mecanismos front-end que capten la atención de la gente. Una vez que tenemos su atención sele da la oportunidad de realizar el opt-in. Este puede realizarse de diversas maneras.
• Suscribirse a un Boletín por correo electrónico, por ejemplo el Boletín de Anunciable.
• Suscribirse a un blog vía RSS o eMail.
• Suscribirse con nombre y dirección eMail para recibir un informe gratuito, eBook, etc…
• Marcar un casilla para recibir mas información sobre un tema/producto cuando se registrapara algo, por ejemplo al registrarse en Anunciable.
Estrictamente hablando, para que alguien entre en su embudo de ventas como un prospect, tienen que haber acordado recibir algún tipo de comunicación de usted. Esto es marketing autorizado, donde los clientes potencialesdan su permiso para ser contactados con más información, todo lo cual forma parte del marketing del embudo de ventas.
Debido aque el eMail es la herramienta de comunicación mas comun para hacer negocios online, a menudo el proceso de dar nuestra dirección es el precio inicial que hay que pagar cuando se entra en un embudo de ventas. A partir de ese momento se alimenta a los clientes potenciales proporcionándoles valor, desechando a aquellos que no estan cualificados para lo que ofrecemos, mientras al resto se les...