Emociones

Federico Javier Ortiz Casas
A0124056
Administración y proceso de ventas
"El peso de las emociones"

Durante mucho tiempo los expertos han considerado a los sentimientos como una variablesecundaria dentro de las decisiones de compra en la mente del consumidor, esto se debe a que en el modelo tradicional de ventas se considera que: “Mientras un producto sea superior en calidad y precio esteserá la elección lógica de compra”. Sin embargo los estudios han demostrado que este sencillo proceso puede volverse complicado al añadirse elementos adicionales en el momento de compra… estamoshablando de las emociones.
De acuerdo al texto El peso de las emociones los compradores manifiestan una serie distinta de emociones tanto al adquirir productos como al no hacerlo; estas reacciones puedenser engañosas ya que por lo general aquellos sentimientos visibles suelen ser tan solo una sensación de alivio provocada únicamente por el cumplimiento de la promesa principal del producto.
Estehecho suele excluir las sensaciones ocultas en el pensamiento del consumidor representan los verdaderos deseos y aspiraciones que el cliente percibe referente al producto.
Aunque atender una emociónpareciera ser sencillo, muchos de los gerentes de marketing se alarman al darse cuenta que muchas de sus pérdidas se debe al no entender lo que los clientes realmente necesitan. Este hecho se puedetraducir en lo que el autor denomina: “Identificar emociones positivas y negativas en la mente del comprador”, siendo estas emociones en mucho de los casos las culpables de crear un ambiente deinsatisfacción entre el vendedor y el consumidor.
Referente con lo visto en clase considero que el punto esencial del texto radica en el distinguir entre lo que el clientes dice y lo que el cliente desea, estahabilidad es realmente necesaria para cualquier vendedor experimentado, ya que el verdadero éxito de una transacción exitosa se encuentra en satisfacer no solo con lo que tu prometes con tu servicio...