Empresas con propuesta valor

Empresas con propuestas de valor
Las tiendas minoristas ponen el ejemplo a la hora de trazar la oferta de valor para sus clientes. Con ella logran definir esquemas de proveeduría, logística, y se diferencian de su competencia.
Publicado: Martes, 29 de diciembre de 2009







Por: Corey Billington y Winter Nie


CIUDAD DE MEXICO (Manufactura) — Una empresa exitosa por lo regularcomienza con un entendimiento profundo de las necesidades de sus clientes, las traduce en una propuesta de valor y desarrolla las capacidades de su cadena de suministro para hacerlo.
Muchas compañías tienen una propuesta de valor clara y convincente para su cliente, pero fallan al obtener los beneficios porque las capacidades de su cadena de suministro son inadecuadas.  
En este artículomostramos ejemplos del mercado minorista para ilustrar el nexo entre las propuestas de valor y las estructuras de proveeduría. Fundamentalmente existen dos propuestas de valor: basada en flujo y basada en lotes. Lo que argumentamos es que alinear la propuesta de valor con el modelo de cadena de suministro resulta crítico para una firma.

‘JUST IN TIME'
En el sector minorista se requiere el productoadecuado en el momento justo y en el lugar correcto. Traducirlo en la cadena de suministro exige considerar la variedad del producto, el surtido, el tipo de marca, los niveles de disponibilidad y costo de los bienes vendidos. Los mejores indicadores de variedad son el número de categorías de producto y de unidades de inventario (SKU´s, por sus siglas en inglés). Walmart y Tesco, por ejemplo, ofrecenun amplio rango de categorías de productos —desde alimentos y ropa hasta equipos de jardín y electrónicos— con una propuesta de valor basada en la promesa de brindar la experiencia de compra de una sola visita.
A diferencia de estos, Trades Joe's, una cadena de tiendas especializada en abarrotes basada en Estados Unidos (EU) y propiedad del minorista alemán Aldi Nord, ofrece principalmente unrango limitado de alimentos (algunos de ellos no se pueden encontrar en una tienda de abarrotes convencional). Los minoristas también necesitan decidir cuántas marcas o tamaños ofrecer para una categoría o subcategoría específica de productos. Comparado con Walmart, Aldi y Lidl ofrecen muy pocas opciones para una categoría. Generalmente, al incrementar la variedad se crea una cadena de suministromás compleja y cara.
En términos de surtido de productos podemos encontrar a los minoristas compuestos y variables. La vasta mayoría de los artículos vendidos por los compuestos son constantes. Éstos suelen ofrecer productos estándar en tamaños estándar y, debido a la configuración de las tiendas, los clientes tienen muy claro dónde encontrarlos.
A diferencia de éstos, los minoristas con un surtidovariable ofrecen algunos productos estándar, pero su oferta es variada y cambiante. Incluso, si la categoría es constante, los SKU´s de la categoría del producto pueden cambiar. Walmart es ejemplo de un minorista de surtido compuesto y Costco lo es de surtido variable. Las cadenas de suministro de surtido compuesto son más caras que sus contrapartes porque tienen que lidiar con incertidumbre enla demanda. Cuando las cadenas de surtido variable no tienen algún artículo en existencia, lo reemplaza con otro SKU, lo que significa que pueden tener menos stock.
Otros aspectos relacionados podemos encontrarlos en la dualidad de la marca del fabricante contra los productos de marca propia. La cadena 7–Eleven vende un gran porcentaje de productos de marca, en tanto que Aldi ofrece productos demarca propia. Walmart y Tesco tradicionalmente han sido minoristas con marcas fuertes, sin embargo, en últimas fechas han ido incorporando más productos de marca propia. Con esto, los minoristas no tienen que pagar un sobreprecio al fabricante y logran flexibilidad y mejor precio, al aprovechar los excesos de capacidad de los proveedores.
Una alta disponibilidad significa que todos los...