ensayo

2.2.4 PROCESO DE VENTAS
Un proceso de ventas consta de una serie de pasos orientados al cliente
buscando su ampliar clientela, asegurar la continuidad de las operaciones y
aumentar el volumen denegocio. Cada paso consta de varias actividades clave y
presenta un resultado predecible y medible. 14
Con un proceso de ventas bien definido se puede ayudar al equipo de ventas a
identificar yclasificar oportunidades de ventas, buscar más opciones para la
repetición de operaciones comerciales o recompra, negociar y cerrar más ventas,
así como a establecer un proceso de seguimientoposventa para garantizar la
satisfacción de los clientes. También ayuda a comprender las dificultades
específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada
caso y demostraren la práctica que su oferta puede responder a las necesidades
que se planteen.
Con un proceso de ventas prolongado es posible evaluar de un modo más preciso
el potencial de ventas con respectoa un cliente determinado. Por ejemplo, puede
ver información consolidada de todos los clientes en el proyecto de ventas,
posicionar de forma coherente el valor exclusivo (ventaja competitiva) quese
ofrece en comparación con la competencia y afianzar las relaciones con clientes y
socios comerciales.
2.2.5 DETERMINACIÓN DE POSIBILIDADES.
En esta primera etapa del proceso de ventas, elvendedor establece qué
oportunidades le interesan localizando nuevas oportunidades en la base de datos
de clientes existentes y distinguiendo a su empresa de la competencia.
Dependiendo del tipo denegocio, hay varias maneras de determinar las
posibilidades; por ejemplo, hablar con los contactos existentes adecuados, asistir
a seminarios y ferias comerciales, enviar publicidad y establecercontacto con
empresas nuevas.
El objetivo de este paso es identificar a la persona encargada de la toma de
decisiones o un canal dentro de la organización que le permita llegar hasta esa...