ensayo

CAPI'I'ULO 11
EL PROCESO DE COMERCIALIZACION DE SERVICIOS

1.-

Generalidades
En este capítulo hablaremos de la comercialización, así como las
funciones auxiliares; y los factores que influyen en los sistemas de
comercialización.

En este capitulo hablaremos de las variables controlables e incoc
trolables de la empresa en su participación en el mercado.

En este capítulo hablaremosde la importancia, metas y funciones
de la publicidad; también de los intermediarios y los diversos canales
de distribución, as5 como también las principales funciones del canal
de mercado.

En este capítulo hablaremos de las distintas estrategias de ven-tas para llevar a cabo la comercialización de bienes o servicios; y

--

los diferentes campos de la actividad vendedora.

El objetivofundamental de este capítulo es señalar las características e importancia del mercadeo en las distintas clases de empresas
de servicios; así como de las diferentes herramientas que se utilizan
para llevar a cabo el mercadeo en las empresas de servicios.

2.-

Conceptos d e l Proceso d e Comercialización.

-

2 1 mncepto

de C o m e r c i a l i z a c i ó n

Según e l a u t o r J e ro m e M c . C a r t h y d e f i n e que l a

-

C o m e r c i a l i z a c i ó n es l a r e a l i z a c i ó n d e l a s a c t i v i d a d e s c o m e r c i a l e s que o r i e n t a n e l f l u j o d e b i e
nes y s e r v i c i o s d e l p r o d u c t o r a l consumidor o

--

u s u a r i o con e l f i n de s a t i s f a c e r a l o s c l í e n t e s
y r e a l i z a r l o s o b j e t i vo s d e l a e m p r e s a . ' -/

La c o m e r c i a l i z a c i ó n d e b e comenzar con e l c l i e n t e

y no c o n l a p r o d u c c i ó n , d e b e d e t e r m i n a r

.- -

SI

f a b r i c a r a n , i n c l u y e n d o l a s d e s i c i o n e s acerca d e l
d e s a r r o l l o , e l d i s e n o y e l envasado de producto;
que p r e c i o s se c o b r a r a n , a s i como l a sp o l i t i c a s
d e c r é d i t o y c o b r a n z a s ; donde y como se hará

la

p u b l i c i d a d d e l o s p r o d u c t o s y se l o s v e n d e r a .

2-2

-u n c i o n e s
F
2.2.1

U n i v e r s a l e s de C o m e r c i a l i z a c i ó n

F u n c i o n e s q u e componen l a t r a n s f o r m a c i ó n de p r o
piedad.

E s t a s i n c l u y e n l a f u n c i ó n d ecompra y l a f u n c i ó n de venta: E l proceso d e intercambio. La función d e

11
-

Jerome Mc. C a r t h y . C o m e r c i a l i z a c i ó n un e n f o q u e ge
rencial, 4 a e d i c i b n .

E.

compra se ocupa de la política y procedimiento pa
ra determinar necesidades, selección y evaluación
de productos y servicios de las gestiones que con
ducen a la transferencia de lapropiedad. La venta implica encontrar y motivar compradores a través de diversos técnicos de producción.

2 . 2 . 2 Funciones que comprenden el abastecimiento fi
-

sic0

.

El transporte y el almacenamiento comprende el manejo y el movimiento de productos y con frecuencia
el cambio de propiedades, el costo de transporte esta más que compensado por la creación de una uti
lidad de distancia y lafunción de almacenamiento,
nos da una utilidad de tiempo.
El transporte y el almacenamiento constituyen

las

actividades principales de numerosas instituciones
de comercialización; tales como: mayoristas.

2 -2- 3 Funciones Auxiliares.

LU estandarización y la clasificación, la toma

de

riesgos , la información sobre mercados y la fi-nanciación son funciones que auxilian a lascompras,
a las ventas, al transporte y al almacenamiento.
Estos servicios auxiliares constituyen un componen
te importante y necesario de la labor de comercialización, y son parte de la estructura del concep-

to de Gerencia de Comercialización.

2.2.4

Sintesis de la Comercialización

La parte de la síntesis de la comercialización com--prende lo siguiente:

-

El Producto
La...