ensayo

Como todos sabemos el CRM (customer relationship management) es el desarrollo de actividad comercial y de marketing centrada en la cartera de clientes de la empresa o también denominada mercadointerno, y que persigue una doble finalidad: fidelizar a los clientes de la empresa e incrementar su valor.
¿Por qué es tan importante fidelizar a los clientes?
La fidelización es muy importante a nivelempresarial, ya que la captación de un nuevo cliente cuesta, como poco, cinco veces más que retener a un cliente actual pero además, un cliente fiel aporta además un importante valor intangible parala empresa en la medida en que se convierte en prescriptor de la misma.
Hay que tratar de identificar, conocer y centrar los esfuerzos en los clientes de mayor valor para la compañía, de forma queconsigamos vincularlos a largo plazo con la misma.
Pero, ¿qué es actuar de forma anti-marketiniana?
Según Kotler se refería a aquellas acciones encaminadas a disminuir el interés de los consumidoreshacia un determinado producto o servicio.
¿Es bueno renunciar e incluso expulsar a los no rentables?
Es una pregunta difícil de responder, sin embargo, mediante las estrategias de fidelizaciónpretendemos retener a los mejores clientes, y por otra parte, desprendernos de aquellos clientes que no son rentables.
Hay un grupo de clientes que producen pérdidas para la compañía, bien porque suprecio de compra es muy bajo o bien porque requieren de una serie de atenciones muy costosas. Si invirtiésemos los recursos de este grupo de clientes no rentables en el grupo de cliente más importante,incrementaríamos las ventas, los beneficios y la rentabilidad.
Los clientes que no suelen interesar a las compañías suelen ser los no rentables, morosos, los que causan mala imagen, etc. Desprenderse declientes no deseados requiere una gestión eficaz, ya que si se comete un error puede aparecer una publicidad negativa para la empresa.
Podemos encontrarnos cómo funcionan los equipos de ventas con...