eres un buen negociador
Cuadernos prácticos. Gestión empresarial
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Roberto Vieites Rodríguez (CEEI Galicia, S.A)
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ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.1 Para saber más. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . 9
2. Negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2.1 Características de un buen negociador. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.2 Estilos de negociación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 .
2.3 Estrategias y tácticas de negociación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
2.3.1 Las estrategias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . 19
2.3.2 Las tácticas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
3. Tipología de estrategias de negociación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23.
3.1 Negociación de regateo (patrón de concesiónes). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3.1.1 La toma de rehenes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
3.1.2 La amenaza estratégica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
3.1.3 La promesa estratégica. . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
4. Preparación y seguimiento de la reunión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
4.1 Preparación de la negociación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
4.2Seguimiento de la negociación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
5. Negociar con las entidades financieras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
5.1 Los objetivos de las entidades financieras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 355.2 Principios básicos de la negociación bancaria. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 .
6. Qué evalúan los bancos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41.
6.1 Evaluación de criterios personales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ....
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