Errores comerciales de los emprendedores: cómo detectarlos y evitarlo

Se habla y se escribe mucho sobre los errores más comunes que comenten los emprendedores, pues parece haber un patrón común de situaciones en las que se cae con más frecuencia. De hecho, podríamos identificar errores típicos en muchos campos (financiero, de estrategia, recursos humanos, errores de gestión). Hoy me gustaría centrarme en los errores más usuales en los que suelen caer losemprendedores que empiezan en el terreno comercial y de marketing.

Por supuesto, podríamos hablar de errores “de novato”, como no disponer de una buena planificación, no fijar unos objetivos claros y medios e indicadores para seguir su cumplimiento y poder actuar ante desviaciones, ausencia de un plan de negocio y de un planteamiento estratégico claro, o entrar en un negocio sin la debida preparación einformación. Voy a obviar este tipo de situaciones, que podemos encontrar en la mayor parte de la literatura que existe sobre el tema, para centrarme en errores en los que se cae incluso cuando se han salvando estas dificultades o carencias de base.

Podríamos sintetizar algunos de los errores más comunes en las categorías de oferta de valor, competencia, clientes y promoción y comercialización.En el consejo de esta semana voy a intentar identificar los errores de las primeras dos categorías, y vamos a dejar las otras dos para la próxima ocasión. Procuraremos ayudaros a identificar estos errores, y daremos alguna pequeña indicación que os ayude a evitar su influencia.

La primera gran equivocación de marketing de los emprendedores suele tener que ver con una mala identificación de laoferta de valor: muchos emprendedores que comienzan no son capaces de ofrecer lo que el cliente realmente necesita, sino que se “enamoran” de una idea o un producto, y una buen idea no necesariamente es un buen negocio. Incluso con cierta frecuencia disponemos de un buen producto o servicio, pero nos dirigimos a un público equivocado, o no somos capaces de centrar nuestros esfuerzos en llegar alsegmento o nicho de mercado que realmente lo va a demandar.

¿Cómo podemos identificar si estamos cayendo en este error? Si no somos capaces de responder correctamente a estas preguntas, podemos estar en riesgo de sufrirlo:

¿Puedes decir qué aprecian de tus productos o servicios tus clientes?
¿Obtienes feedback de tus clientes con regularidad y respondes a sus necesidades? ¿Eso se estátraduciendo en mejores resultados de ventas?
Una buena forma de evitar caer en este problema puede ser buscar soluciones creativas para obtener más y mejor información de nuestros clientes. Si no tenemos presupuesto para abordar costosas investigaciones de mercado, optemos por darles a nuestros clientes cauces y razones para que nos revelen sus preferencias: utilicemos los canales de comunicación queofrecen las redes sociales en las que se encuentren nuestros potenciales clientes, o pongamos en práctica iniciativas que permitan a los clientes participar en el proceso de creación de los productos o servicios.

El segundo gran error de marketing suele venir de un mal planteamiento estratégico, muchas veces derivado de una falta de conocimiento de la competencia. Una buena manera de detectaresta carencia es que nos hagamos estas preguntas:

¿Conoces realmente la estructura de tu mercado, los tipos de necesidades que se cubren y quién las cubre mejor?
¿Sabes de verdad quiénes son los mejores en tu sector para satisfacer las necesidades de tus clientes, y por qué son los mejores?
¿Conoces de verdad los precios de tu competencia, y en qué están justificados (es decir, cómo puedendefenderlos y argumentarlos)?
Si no obtenemos respuestas satisfactorias a estas preguntas, seguramente estamos ante la dificultad de no conocer bien a nuestra competencia. Y, ¿qué podemos hacer para conocerla mejor? Voy a ofreceros algunos pequeños consejos:

Una buena manera de empezar es potenciar nuestra actividad de networking, que además de oportunidades de negocio, nos puede brindar mucha...