Esquema del Gerente de ventas

Departamento:




Gerencia de ventas o comercial.
( Empresa.)




Descripción de:
Funciones, responsabilidades, esquema de prestaciones y sueldo.




Aspirante:
Nombre













Descripción general:

El presente documento tiene como finalidad describir de manera general las funciones, responsabilidades y prestaciones del gerente de ventas de unidades.

Elgerente de ventas o comercial, es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar al cuerpo o departamento de venta de unidades.

El gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones generales, están:Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles de la empresa para llevar a cabo dichos planes.
Establecer metas y objetivos junto con la dirección. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser elnúmero uno en el mercado residencial, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender tres millones en el próximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestraparticipación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto dependen otros compromisos, como la compra de inventario, el pago a proveedores o cualquier otro compromiso con acreedores.
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y comodebe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea sería que Rec. Humanos, reclute y seleccione previamente yluego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. 
Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre suequipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor y sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual estransmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza. Los planes de compensación o productividad, podrán variar y dependerán del tipo de operación que se esté trabajando y de cómo este organizada la estructura de ventas.
Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluido un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definido cual seríael costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía para alcanzar los objetivos.
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los...