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GUÍA DE DIAGNÓSTICO PARA EVALUAR EL ÁREA COMERCIAL DE UNA EMPRESA

Justificación de las guías de diagnóstico Como parte de una análisis más estructurado que permita al alumno desarrollar proyectos adecuados a la problemática de cada empresa, se desarrollaron una serie de Guías de diagnósticos que abarcan las áreas o temas, que en determinado momento una empresa de la localidad puede llegar adesarrollar.
Estas áreas corresponde a: Análisis FODA, Mercadotecnia, Investigación de mercados, Publicidad, Ventas, Compras y logística, Comercio exterior y Crédito y cobranza.

Objetivo
Realizar una guía de diagnostico para el área comercial de la empresa área de mercadotecnia y/o sus actividades relativas que permitan identificar la situación actual por la que se encuentra la empresa encuanto a: mercadotecnia, ventas, publicidad, compras, logística, investigación de mercados, comercio y crédito.

Alcances
La guía de diagnóstico para el área comercial de la empresa, incluyen las actividades que se realizan en cuanto al comportamiento del consumidor, el producto o servicio, la comunicación, la plaza, el precio, forma de exportar, importar, cómo cobrar, tipos de créditos ypublicitarse; como elementos básicos que contemplan esta área.
Esta guía se aplica principalmente a empresas micros y pequeñas de la localidad, donde los alumnos de la carrera de comercialización pueden realizar su pre estadía y estadía.

Planteamiento para el desarrollo del diagnóstico
Solicitud de información. Principalmente se solicita información referente a las actividades realizadas por el áreade mercadotecnia (o área comercial) que den como resultado el buen funcionamiento de la misma, de tal manera que por medio de las respuestas que se den se pueda tener un panorama de cómo se desarrolla cada una de ellas y los resultados que se esperan obtener.
Análisis de la información. Con la aplicación de esta guía de diagnóstico se pretende obtener datos que permitan realizar una conclusión.Entrevista con el personal. Describe específicamente a qué persona se le debe aplicar la guía de diagnóstico para obtener mayor profundidad sobre temas específicos, ya sea porque realiza la actividad o porque está involucrada en el proceso de la misma
Resultados a obtener. Después de aplicadas las preguntas por actividad del área comercial, se desarrolla la estructura que permite conocerverdaderamente en qué situación se encuentra la empresa; así como las oportunidades de mejora que puede tener.

Una opción de estructura básica para presentar los resultados de la guía de diagnóstico una vez aplicada, se propone de la siguiente manera:
1. Agradecimientos a la(s) persona(s) que te respondió
2. Tabla de contenidos (índice del orden cómo se presentan todas las guías)
3. Resumenejecutivo (explicación en 1 sóla hoja la situación actual de la empresa tomando en cuenta todas las guías) incluir una gráfica de Ishikawa (cola de pescado), diagrama de causa efecto, etc.
4. Descripción general de la actividad bajo estudio (describir detalladamente cada una de las áreas investigadas)

INSTRUCCIONES DE APLICACIÓN:

Antes de aplicar la guía al personal de la empresa,deberás leer detenidamente cada una de las preguntas y entender muy bien a qué se refiere cada una de ellas, para que en caso de que les pregunten ¿a qué te refieres con eso? ustedes puedan explicar qué es lo qué están preguntando.

La presente guía, deberá ser aplicada como una entrevista de profundidad (metodología vista en investigación de mercados), deberán preguntar por qué, cómo lo hacen, porqué no tiene o hacen “x” acción, cómo se basan, etc. Es importante explicar cada una de las preguntas y respuesta, y no limitarse a un simple SI o NO de respuesta, en caso de que la empresa no tenga o haga algo, preguntar ¿por qué lo hacen o no lo hacen?

Al final de aplicar la guía, deberán redactar un documento de dos a tres cuartillas explicando y fundamentando cómo se encuentra la empresa...
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