Estilo de negociar

El primer fundamento: su estilo de negociar

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1. PRIMER

FUNDAMENTO : SU ESTILO DE NEGOCIAR
Hay que amasar el pan con la harina que uno tiene. —Refrán popular danés

Dos hombres entran en una sala de juntas situada en un rascacielos de Lexington Avenue, en Nueva York. Es un día glacial de enero. Se saludan con cordialidad pero con visible reserva. Se sientan a cada extremo deuna gran mesa de juntas, para empezar las discusiones sobre la posible fusión de sus dos gigantes. En un lado, Peter Jovanovich, el orgulloso director general de una reconocida editorial americana llamada Harcourt Brace Jovanovich (HBJ), que está al borde de la quiebra. Jovanovich es hijo de uno de los fundadores de la empresa y siente la honda responsabilidad de conservar el legado de su familia.Al otro extremo de la mesa se sienta Dick Smith, el líder agresivo y emprendedor de General Cinema, una sociedad sólida que desea invertir en el negocio editorial. Los dos están flanqueados por sus asesores legales y financieros, expectantes. Ambas partes han preparado cuidadosamente su “guión” para abrir la negociación. Smith será el pretendiente. Tras varios meses de análisis, ha concluido queHBJ puede encajar perfectamente dentro de General Cinema. Pero no está seguro de si Jovanovich comparte su visión de las oportunidades que tienen delante. Smith piensa hacer una presentación pormenorizada de la potencia financiera y la reputación de General Cinema. Indicará que simpatiza con los problemas de HBJ y desea ofrecer esperanza. Pero deberá ser prudente para que no suban las expectativasdel otro en términos de precio. El equipo de Jovanovich, también muy favorable al acuerdo, ha preparado a Jovanovich para el papel de “pretendido”. Ya han decidido que General Cinema es la mejor oportunidad de HBJ para sobrevivir como empresa, pero también aconsejan prudencia: la actitud de Jovanovich debe

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CON VENTAJAdemostrar interés pero no comprometerse a nada. No debe enseñar su juego ni mostrar urgencia. Smith inicia en su momento su discurso de introducción, pero a los pocos segundos Jovanovich le interrumpe, causando un estremecimiento a sus consejeros. Esto no constaba en el guión. ¿Qué estaba haciendo Peter? Jovanovich, mientras habla, saca un estuche del bolsillo de su americana y lo coloca en el centrode la mesa, entre Smith y él. Jovanovich abre la cajita, que contiene un reloj con el anagrama HBJ, y lo empuja hacia Smith. —Mi padre siempre regalaba un reloj como éste a sus socios al principio de una relación comercial —dice Jovanovich. Esto significa que creo sinceramente que General Cinema es la mejor opción para HBJ. Ha sido una intervención arriesgada y ambos hombres lo saben. La ansiedadde la sala se reduce. Y entonces los dos, rodeados por sus consejeros, empiezan a hablar en serio de cómo llegar a un acuerdo. Y siguieron así durante horas.

Hablar a la montaña
Muchos años antes y a miles de kilómetros de allí, en un valle de Tanzania, en África Oriental, dos ancianos que representaban a dos linajes distintos del pueblo arusha se reunieron a mediodía a la sombra de un bosquede frondosos árboles. A lo lejos domina la cumbre del Monte Meru, de más de 4.600 metros de altitud. Dos grupos de hombres flanquean a los ancianos, a ambos lados del claro bajo los árboles. La sombra de los árboles es la sala de juntas del África rural. Como miles de árboles similares junto a poblados similares, estos del pueblo arusha constituyen un punto de encuentro donde la gente se reúne adiscutir las cuestiones importantes. Hoy, la sombra amparaba una negociación. Los dos ancianos se dirigen la palabra formalmente y describen una disputa entre dos campesinos vecinos. Cada uno de los ancianos describe una lista de agravios y pide compensación por diversos daños. Cada uno de los campesinos, coreado por su grupo, rechaza ruidosamente las demandas del otro y añade argumentos a los de...