Estilo negociador latinoamericano

EL ESTILO NEGOCIADOR DE LOS LATINOAMERICANOS

A partir de un Programa de investigación intercultural que se inició en 1987 con un estudio sobre las negociaciones entre japoneses y latinoamericanos que culminó en Tokio en 1990, se continuó con estudios sobre las negociaciones entre países latinoamericanos y otras culturas: angloamericanos, franceses, y del Medio Oriente.
El estudio indica queen general había patrones de negociación semejantes entre los diversos países latinoamericanos, entre ellas:

• Regateador amistoso e informal, que no es muy preciso sus términos. Los latinos son maestros en las negociaciones informales, aquellas que ocurren por fuera de la mesa de negociación, o en ocasiones sociales. Esta diferencia tiene que ver con la tolerancia de la ambigüedad de loslatinos.
• Prefiere negociar entre amigos, que es la base central de su confianza en la contraparte. Así como realiza poca preparación, el latinoamericano tampoco hace prenegociaciones, aunque éstas se facilitan por la informalidad en el trato, de hecho, se siente más cómodo en negociaciones informales, por fuera de la mesa de negociación
• Creen en su intuición acerca de los demás, especialmenteinfluida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo; se cimientan las negociaciones por relaciones de amistad.
• Poco apegados al protocolo, prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y haga que se entre en un ambiente amistoso.
• Sobre el manejo del tiempo, los latinoamericanos son orientados al presente, no al futuro; porconsiguiente se preocupan primordialmente por el corto plazo. Son policrónicos: les gusta hacer varias cosas a la vez y son rápidos para captar la idea general sin leer todos los detalles de un documento. Están dispuestos a mezclar al mismo tiempo los negocios con el placer: la esposa del empresario lo acompaña al viaje y se sienta en la mesa a negociar (a veces le salva la negociación).Adicionalmente son impacientes cuando sienten que las cosas no van al ritmo que desearían, y expresan esa impaciencia (con lenguaje verbal o no verbal) desde el primer momento. En esa concepción flexible del tiempo tienden a ser incumplidos en las citas y dispuestos a dejar para mañana lo que no se pudo hacer hoy; éstos patrones de comportamiento les traen algunos problemas y desconfianza en las relacionesinternacionales, pues ponen a prueba la paciencia de los demás.
• Dentro de su concepción espontánea de corto plazo, no creen que deben dar explicaciones sobre su incumplimiento. Para los latinos, prometer algo en el contexto de una negociación es meramente una declaración de intenciones antes que un compromiso formal. En ese momento sintieron el deseo de hacer lo que prometieron, pero lossentimientos pueden cambiar en otro momento posterior. Seria y honestamente van a tratar de hacerlo, pero ya se verá si es posible, la vida no puede ser tan planeada.
• Las decisiones están centralizadas al más alto nivel, y las toma el jefe como individuo.
Los grupos asesores o técnicos participan en las reuniones pero el único vocero real es el jefe. Aún si lleva asesores a la negociación, el jefelatino prefiere ser el único que habla sobre la mesa, el único que toma las decisiones y cierra los acuerdos.
• Suelen iniciar las negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta, y es muy cuidadoso de la reacción de la contraparte, manipulador de emociones y usa juegos de poder que pretenden amedrentar a la contraparte.
• Son muy orgullosos y pueden jugársela el todo por el todo,asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociación.
• Tienden a argumentar de una manera general, vaga en los términos pero sólida en los principios generales; alternamente, argumentan personalizadamente sobre las necesidades propias y de la contraparte tomándolos como criterios legítimos y válidos.
• Los acuerdos son igualmente rápidos, imprecisos, de palabra, o, paradójicamente, de una...