Estilos De Negociador

Ejercer

Conocer y dominar los estilos
de negociación
¿Acomodaticio, evitador, competitivo, transigente o colaborador?
Es generalmente aceptada la existencia de cinco estilos de negociación.
Conocer el nuestro y, si es posible, el de la otra parte supondrá partir
con ventaja en el proceso negociador.
HELENA SOLETO MUÑOZ
Profesora de Derecho procesal
y ADR Universidad Carlos III de
Madrid

Cuando cada día negociamos en el despacho, con los clientes,
con los contrarios, o,
en el ámbito personal, con los hijos,
padres, familiares en general y conocidos, utilizamos un estilo personal al
enfrentar el análisis de la situación y el
proceso de negociación. Nuestro estilo
de negociación afecta claramente al resultado de ésta.
Muchas veces la negociación no
supondrá el mejor resultado posible
porla falta de conocimiento de las
partes de sus propios estilos de negociación y de las consecuencias de su
interacción con el de la otra persona.
Lo ideal es ganar la guerra sin llegar
al enfrentamiento en la batalla, como
exponía Sun Tzu, el famoso general
chino del siglo V antes de Cristo cuyas enseñanzas inspiraron El arte de
la guerra, lectura de cabecera de muchos profesionales.

Lasposibilidades de vencer cuando
uno se conoce a sí mismo son elevadas,
pero cuando, además, se conoce al contrario, son casi absolutas. Por otro lado,
tomar conocimiento sobre el proceso de
negociación y las posibles estrategias
reduce la ansiedad que pueda surgir
y nos sitúa en el camino para mejorar
nuestra actuación y los resultados.
intentemos, entonces, conocer cuál
es nuestra forma de actuar,nuestro estilo de negociación, cómo enfrentamos
el conflicto, cuándo perdemos el control, si protegemos nuestros intereses,
si nos influye la situación del otro, si
profundizamos en las diferentes opciones... También es interesante estudiar
cómo interactuamos con una persona
con nuestro mismo estilo o con otro
diferente.
En cuanto a la otra parte, si la conocemos, podemos reflexionar sobre su
forma deactuar y trazar la estrategia
más adecuada en la negociación. Si no
la conocemos, su forma de actuar previamente y durante la negociación nos
dará las pistas necesarias para establecer cuál es su forma de comportamiento y qué forma de abordar la relación
es la más eficiente para conducir la
negociación.
Clases de personalidad
Es controvertido, en el mundo académico, que existan estilos claros ydiferenciados en la forma de afrontar
el conflicto. En cualquier caso, se han
intentado determinar clases de personalidad mediante diversas metodologías.
Al respecto, está generalizado el uso del
sistema MBTI en el ámbito de los negocios y el de los cinco grandes factores
de personalidad (bigfive) en el ámbito
de la psicología experimental (Heen y
Richardson). Ambos se basan en el establecimiento detipologías de personalidad basándose en diversos factores.
El MBTI, o indicador de tipos de
Myers-Briggs, ordena las diferencias
psicológicas en cuatro conjuntos de
pares opuestos (extrovertido / introvertido, sensorial / intuitivo, racional

/ emocional y calificador/ perceptivo)
cuyas combinaciones dan origen a ló
tipos psicológicos, mientras que el
modelo de los cinco grandes analiza lapersonalidad como la composición de
cinco factores: apertura a nuevas experiencias, conciencia, extraversión,
complacencia y estabilidad emocional.

Las posibilidades
de vencer cuando te
conoces a ti mismo
son elevadas; cuando
conoces al contrario,
casi absolutas

En lo que toca al ámbito de la resolución de conflictos, se acepta generalmente que la personalidad influye en
el estilo de confrontación delas disputas. Aunque existan distintas formas
de afrontar el conflicto, cada persona
suele reunir componentes de varios estilos. Además de no comportarnos de
forma lineal, en general, afrontamos de
distinto modo conflictos con personas
de diversos ámbitos: seguramente no
negociamos igual con nuestros colegas
que con nuestros jefes, ni desarrollamos el conflicto de la misma manera
con nuestra...