Estrategia De Precios Conferencia 4 Hrs
Páginas: 10 (2496 palabras)
Publicado: 3 de diciembre de 2015
Estrategia y Tácticas
de Precios
El precio como
herramienta para crear,
comunicar y capturar
valor
© PREXUS pricing consulting
La percepción de valor y
la sensibilidad al precio
del cliente
© PREXUS pricing consulting
La diferencia entre valor
percibido y sensibilidad
al precio…
© PREXUS pricing consulting
¿Cómo se cuantifica el
valor percibido?
Valor Económico
Total (VET)
ValorPercibido
Total (VPT)
Atributos
Atributos cuantificables
cuantificables
económicamente,
económicamente, de
de
forma
forma objetiva
objetiva
Atributos
Atributos NO
NO
cuantificables
cuantificables
económicamente
económicamente de
de
forma
forma objetiva
objetiva
© PREXUS pricing consulting
El valor económico total
(VET)
Precio por botella
$9,000
Número de aplicaciones
250/botella
Ahorro de aguapor
aplicación
6 lt
Costo de acueducto
$2/lt
Costo de alcantarillado
$2/lt
Ahorro total por botella $6,000
© PREXUS pricing consulting
El valor económico total
(VET)
Ventajas (Ahorro de
agua): $6,000
Valor Referencia (No
uso): $0
Desventajas (Por
uso): $0
Valor económico
total: $6,000
Precio > VET
© PREXUS pricing consulting
Precio < VET
El valor percibido total
(VPT)
Calificación(1-3)
Atributo
Peso
Desinfectant Ahorra Agua
e
Plus
Marca
30%
3.0
1.0
Facilidad de uso
25%
3.0
2.0
Olor
20%
3.0
3.0
Desinfección
15%
3.0
2.0
Cuida el planeta
10%
1.0
3.0
100%
2.8
2.0
$3,500
¿X?
Total
Precio
X
X=
= $2,500
$2,500
© PREXUS pricing consulting
El valor percibido total
(VPT)
Precio máximo = VPT + VET
= $2,500 + $6,000
= $8,500
Precio máximo < $9,000
© PREXUSpricing consulting
Los clientes
cambian de
segmento de
acuerdo con
la ocasión
de
consumo…
© PREXUS pricing consulting
Los tipos de atributos…
Funcionales Emocionale Relacionale
s
s
© PREXUS pricing consulting
Existen muchas Efecto del precio referencia
razones por las
Efecto de difícil comparación
cuales clientes
del mismo Efecto del costo de cambio
segmento no Efecto calidad-precio
estándispuestos Efecto del precio razonable
a pagar lo mismo:
Efecto de prospección
tienen
diferentes
sensibilidades
al precio
© PREXUS pricing consulting
Efecto del gasto relativo
Efecto del beneficio final
Efecto del costo compartido
Precio
referencia
Los clientes son
más sensibles al
precio en la
medida en que el
precio de la
oferta es más alto
que el precio de
los sustitutos
percibidos.
©PREXUS pricing consulting
Difícil
comparación
Los clientes son
menos sensibles
al precio de la
oferta cuando
tienen dificultad
para compararlo
con el de otras
alternativas.
© PREXUS pricing consulting
Costo de
cambio
© PREXUS pricing consulting
Mientras más
sobrecostos le
genere a un
cliente cambiar
de producto o
proveedor, menos
sensible al precio
es para escoger
entre las
alternativas. Calidad-precio
Los clientes son
menos sensibles
al precio en la
medida en que un
mayor precio
signifique una
mejor calidad.
© PREXUS pricing consulting
Precio
razonable
Los compradores
son más sensibles
al precio cuando
está por fuera del
rango que
consideran justo
o razonable, en el
contexto de la
compra.
© PREXUS pricing consulting
Prospección
Los compradores
son más sensibles
al precio cuandolo perciben como
un recargo, en
vez de como un
descuento
desaprovechado.
© PREXUS pricing consulting
Gasto relativo
Los compradores
son más sensibles
al precio mientras
más grande sea
el gasto, visto
como porcentaje
de sus ingresos.
© PREXUS pricing consulting
Beneficio final
Los clientes son
más sensibles al
precio en la
medida en que
sean más
sensibles al
beneficio final
obtenido.
© PREXUSpricing consulting
Costo
compartido
Mientras más
pequeña sea la
porción del precio
de la compra que
los clientes deben
pagar, menos
sensibles al
precio serán.
© PREXUS pricing consulting
Los tipos de compradores…
Alta
Compradores
Compradores de
de
Precio
Compradores
Compradores de
de
Valor
Sensibilidad
al precio
Compradores
Compradores de
de
Baja
Convenienc
ia
Compradores
Compradores...
de Precios
El precio como
herramienta para crear,
comunicar y capturar
valor
© PREXUS pricing consulting
La percepción de valor y
la sensibilidad al precio
del cliente
© PREXUS pricing consulting
La diferencia entre valor
percibido y sensibilidad
al precio…
© PREXUS pricing consulting
¿Cómo se cuantifica el
valor percibido?
Valor Económico
Total (VET)
ValorPercibido
Total (VPT)
Atributos
Atributos cuantificables
cuantificables
económicamente,
económicamente, de
de
forma
forma objetiva
objetiva
Atributos
Atributos NO
NO
cuantificables
cuantificables
económicamente
económicamente de
de
forma
forma objetiva
objetiva
© PREXUS pricing consulting
El valor económico total
(VET)
Precio por botella
$9,000
Número de aplicaciones
250/botella
Ahorro de aguapor
aplicación
6 lt
Costo de acueducto
$2/lt
Costo de alcantarillado
$2/lt
Ahorro total por botella $6,000
© PREXUS pricing consulting
El valor económico total
(VET)
Ventajas (Ahorro de
agua): $6,000
Valor Referencia (No
uso): $0
Desventajas (Por
uso): $0
Valor económico
total: $6,000
Precio > VET
© PREXUS pricing consulting
Precio < VET
El valor percibido total
(VPT)
Calificación(1-3)
Atributo
Peso
Desinfectant Ahorra Agua
e
Plus
Marca
30%
3.0
1.0
Facilidad de uso
25%
3.0
2.0
Olor
20%
3.0
3.0
Desinfección
15%
3.0
2.0
Cuida el planeta
10%
1.0
3.0
100%
2.8
2.0
$3,500
¿X?
Total
Precio
X
X=
= $2,500
$2,500
© PREXUS pricing consulting
El valor percibido total
(VPT)
Precio máximo = VPT + VET
= $2,500 + $6,000
= $8,500
Precio máximo < $9,000
© PREXUSpricing consulting
Los clientes
cambian de
segmento de
acuerdo con
la ocasión
de
consumo…
© PREXUS pricing consulting
Los tipos de atributos…
Funcionales Emocionale Relacionale
s
s
© PREXUS pricing consulting
Existen muchas Efecto del precio referencia
razones por las
Efecto de difícil comparación
cuales clientes
del mismo Efecto del costo de cambio
segmento no Efecto calidad-precio
estándispuestos Efecto del precio razonable
a pagar lo mismo:
Efecto de prospección
tienen
diferentes
sensibilidades
al precio
© PREXUS pricing consulting
Efecto del gasto relativo
Efecto del beneficio final
Efecto del costo compartido
Precio
referencia
Los clientes son
más sensibles al
precio en la
medida en que el
precio de la
oferta es más alto
que el precio de
los sustitutos
percibidos.
©PREXUS pricing consulting
Difícil
comparación
Los clientes son
menos sensibles
al precio de la
oferta cuando
tienen dificultad
para compararlo
con el de otras
alternativas.
© PREXUS pricing consulting
Costo de
cambio
© PREXUS pricing consulting
Mientras más
sobrecostos le
genere a un
cliente cambiar
de producto o
proveedor, menos
sensible al precio
es para escoger
entre las
alternativas. Calidad-precio
Los clientes son
menos sensibles
al precio en la
medida en que un
mayor precio
signifique una
mejor calidad.
© PREXUS pricing consulting
Precio
razonable
Los compradores
son más sensibles
al precio cuando
está por fuera del
rango que
consideran justo
o razonable, en el
contexto de la
compra.
© PREXUS pricing consulting
Prospección
Los compradores
son más sensibles
al precio cuandolo perciben como
un recargo, en
vez de como un
descuento
desaprovechado.
© PREXUS pricing consulting
Gasto relativo
Los compradores
son más sensibles
al precio mientras
más grande sea
el gasto, visto
como porcentaje
de sus ingresos.
© PREXUS pricing consulting
Beneficio final
Los clientes son
más sensibles al
precio en la
medida en que
sean más
sensibles al
beneficio final
obtenido.
© PREXUSpricing consulting
Costo
compartido
Mientras más
pequeña sea la
porción del precio
de la compra que
los clientes deben
pagar, menos
sensibles al
precio serán.
© PREXUS pricing consulting
Los tipos de compradores…
Alta
Compradores
Compradores de
de
Precio
Compradores
Compradores de
de
Valor
Sensibilidad
al precio
Compradores
Compradores de
de
Baja
Convenienc
ia
Compradores
Compradores...
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