estrategia de ventas

MATERIA DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO
DE COMPRA DE UN NEGOCIO
INTRODUCCION:
Mercados de negocios son las compras que se realizan de negocio a negocio
incluyen una diversidad de tipos distintos de compradores que abarcan desde los
compradores industriales, gubernamentales, e institucionales hasta los mayoristas y
los detallistas. Aunque el proceso decompra de cada uno de estos compradores
tiene mucho en común, hay algunas diferencias en sus necesidades y terminología
que conviene conocer.
TIPOS DE COMPRADORES
Industrial
A los compradores industriales se les suele clasificar, usuarios, y
distribuidores industriales
Primer tipo como fabricante de equipo original (OEM) compran componentes
o materiales y después se incorporan a un producto queellos vuelven a
vender, ejemplo; los fabricantes de computadoras ya que compran fuentes de
poder y chips que más tarde montan en maquinas que venden a otras
personas, otro comprador es el fabricante automotriz que adquiere bujías,
llantas, baterías y otras partes que se ensamblan en automóviles de las
diferentes marcas que existen en el mercado, la mayoría de las partes a
menudo se pierdecuando se incluyen en producto terminado.
Segundo tipo de comprador industrial es el consumidor usuario:
Estos adquieren maquinaria y servicios que se usan para fabricar otros
productos, entre los productos que compran figuran; troqueladoras, robots,
equipo de reparto. Se consumen para fabricar otros productos, por lo que los
tipos de materiales que compran los clientes nunca aparecen elproducto final.
Los clientes usuarios compran bienes de capital que se consumen para
fabricar otros productos.
Tercer tipo de comprador industrial.- es el distribuidor industrial. Los
distribuidores son mayoristas que compran productos y después los
revenden, a veces con algunas modificaciones a otros usuarios, los ejemplos
incluyen; centros de servicio de acero y casas abastecedores de artículosde
plomería. Los distribuidores industriales son importantes porque dan servicio
a compradores de negocios más pequeños, y a menudo manejan artículos de
especialidad que las empresas no quieren almacenar ellas mismas.

MAESTRO: RUBEN ORTIZ PEREZ

SEPTIEMBRE DE 2009

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Gubernamental
Hay tres tipos de compradores gubernamentales; locales, estatales yfederales.
Estos gobiernos tienen múltiples desembolsos de dinero, abastecimiento de
agua, recolección de basura, pavimentación de calles, construcción de
parques y jardines, compra de locales para oficinas gubernamentales, etc.

Institucional
Los compradores industriales abarcan un grupo extremadamente diverso de
clientes que incluyen; Iglesias, escuelas, hospicios para ancianos o niños,universidades, , hospitales y fundaciones, etc.
De acuerdo a la variedad de instituciones sus esquemas de compras pueden
variar, muchas de estas organizaciones no son lucrativas, como el Hospicio
Cabañas, la escuela de niñas ciegas, en la ciudad de Guadalajara.
El tamaño de éstas varia considerablemente, pero suelen tener
procedimientos de compras menos complicados que las organizacioneslucrativas.
Bienes de consumo
Los compradores de bienes de consumo son los numerosos detallistas y
mayoristas, que compran y venden bienes que tienen como consumidor a las
familias o viviendas. Estos compradores al efectuar su compra evalúan la
rentabilidad de la misma, el apoyo publicitario o promocional, la rotación de
los inventarios, la capacitación del personal por parte de losproveedores, se
enfocan a la compra de volumen , teniéndose que los mayoristas son los que
realizan un mayor volumen de compra y están interesados en tener un amplio
surtido y variedad de productos que puedan llenar las necesidades de los
detallistas que a la vez ofrecen los productos al mercado doméstico para su
consumo.

ASPECTOS UNICOS DE LAS COMPRAS DE NEGOCIO A NEGOCIO
Demanda derivada.
Esto...